高露洁培训教练手册.pptVIP

12个月的培训时间表 培训方式与责任 培训资料介绍 培训实施流程 每月培训进度报告 高露洁销售人员培训奖励政策 培训效果跟进 测验答案及销售代表系列实地培训手册 三个关键要求 按时完成给予下属的培训 实地培训下属,以取得有效的培训效果 按时完成并提交每月培训記錄 通过全部培训课程后，DSR会收到STC签发的证书 每个地区每季度都会评出两名优秀培训教练，颁发优秀培训教练证书及500元奖金 每个地区每季度都会评出两名DSR为优秀学员，颁发最具潜力学员证书，如果有职位空缺，还会优先晋升为CP合同员工，并且有机会参见STC组织的CP培训 2005年培训执行情况与销售奖金挂钩 (大约占奖金总额15%) 结束培训 报告与记录 STC的电话与现场追踪 将培训转化为具体的行动和商业成果 系列培训模式 讲解 根据教员指南，介绍新的理论或技能 给学员机会向“专家”提问 让学员们分享经验，并消化培训内容 分享你的经验或案例 示范 示范是非常有效的培训方法-但许多教员并不这么做 示范是教员工作中非常重要的部分 没有人苛求教员从不犯错，如果错了，就自嘲吧 练习 学员应该按照角色演练指南练习教员已讲解并示范过的内容 在角色演练之前，教员应解释清楚角色演练指南 观察角色演练 当学员没有按照演练指南进行时，立即叫停并调整演练 总结 总结并评估练习的表现 解释为什么学员的表现良好/不足 有必要的话，示范正确的方法 学员应很清楚他们的不足之处 . 给学员机会再练习一遍，让他们根据个人总结调整自己的表现。 基本培训技巧 基本规律 培训与演示有很大不同 提问，倾听，讨论穿插进行，而不是分开进行 脱离管理者角色 你必须有耐心 你需要让学员持续的参与课程活动， 留意那些已让学员感到疲倦的迹象，如果你已注意到，向他/她提一些问题。 在倾听的时候，就要准备下一个问题了。 必须时刻警惕-你要非常注意你的每一句话，这样才能表述清楚你的观点，或让讨论继续进行。 基本培训技巧 运用以下方法，鼓励学员参与 : 运用板书，把集体讨论的问题和答案写下来，并使用板书回答或解释问题。 向所有人提问，是否对目前讨论的问题有相关经验 向个人提问，（这比盲目提问要有效）给充足的时间让学员思考并回答。坐下，与学员保持一定的高度，让他们感到平等的 对待。站起来将能控制整个课堂，并让课程继续进行。学会理解学员的肢体语言。因为根据它你可以判断他们所想或是否有疑问。. 如果任何人有观点要表达，或有人不赞同你的意见，让他们说出来。 别强求那些比较沉默但认真思考问题的学员发表他们的观点，除非他们真的想说。 基本培训技巧 培训员培训课程 实地培训的作用 实地培训是发展技能的最有效方法 实地培训过程 第一步: 准备 为什么 ： 双方设定一致的目标 订立拜访后评估标准 做什么 ： 制定有挑战性的生意目标 制定培训目标 回顾培训主题 向学员提问 确保学员向销售人员提问  第二步:教员示范拜访 为什么 ： 显示你的领导能力 表明你的期望 做什么 ： 制定拜访的生意及培训目标 销售人员仔细观察整个拜访过程你是怎么做的 找出与培训技巧相关的成功/不成功原因  第三步：观察销售人员的拜访 为什么 ： 让销售人员有机会练习销售步骤及技能 做什么 ： 销售人员设定拜访的生意目标及培训目标 ” 教练仔细观察整个拜访过程 找出与培训技巧相关的成功/不成功原因 填写培训护照或实地培训記錄 第四步：总结与行动计划 为什么 ： 强调好习惯,指出需改善的地方 。 做什么 ： 回顾业务和培训结果 强调好习惯,指出需改善的地方 下次拜访的行动计划 实地培训提示 设定每个拜访的目标（生意/培训） 帮助销售人员提高技能 根据销售人员的不同调整培训方法 保持培训员的专业形象 让销售人员提问 作为观察员，记录销售人员的表现 Preparation Example call by trainer Observe SR Training call Summary Record 参见:实地培训指引,实地培训記錄评估 欢迎参加 销售代表系列培训课程 培训培训教练（TTT) 第一部分： 培训教练手册介绍 因为: 你将成为下属的培训教练 好的培训执行能帮助你的业务增长 你会明白如何成为优秀的培训教练和领导人员 你在本销售代表系列培训课程能获得什么？ 因为: 1.不同销售有不同技巧,背景和经验, 培训起点不一样 2.每个培训技巧需在工作中不断实践 3.不同阶段，培训内容相应提升 为什么要进行12个月的销售代表系列培训 培训教练手册内容 12个月的培训时间表