中华啤酒纸箱酒运作模式.ppt

我们更倾向的方式 持续有效管理、培训促销小姐 目的 使促销小姐认为这是一个提高和学习的机会。 “忘掉”管理，潜心指导 建立一套可持续、可操作的考核奖励办法。 小姐主管和业务员应该具备很强的专业能力，身体力行，给予指导。 根据促销小姐不同的素质情况，制定相应的指导、培训计划。 小姐主管必须建立一定的后备力量，对不符合要求的促销小姐予以及时替换。 善用例会，增强团队凝聚力，营造促销小姐的归属感。 热卖点的管理是一个系统而持久的工程，我们做得越到位越能获得热卖点的老板和员工的尊敬，我们的客情关系就会越为的牢固。 热卖点的推广和促销 进店和管理不是我们最终的目的，更重要的是如何在热卖点形成第一消费，争取消费者是我们工作的关键。热卖点的推广和促销有着一定的独特性，如何利用“嘴边策略”是我们成功的关键。 主要观点 “热卖点的推广和促销，就象一部电影，而产品就是电影中的明星，电影中的每个人、每件事都在讲一个简单的故事。这个故事就是要告诉人们‘为什么我的产品与众不同，为什么你应该购买我的产品而不是其他产品。” 简单的说就是在“演出” 产品 促销 生动化 关于热卖点的产品 产品力—是热卖点成功的核心要素 高利润空间—是终端老板首选 必须符合目标群体的身份—价格、包装 给消费者更多而且是持续不断的消费理由——这里的消费者价格敏感度低，他们认为自己很有判断能力，所以一个足够刺激的理由就是他购买的主要选择依据之一。 关于热卖点的促销 消费者接触产品主要在现场，现场的促销会引起消费者的购买冲动，通常我们只能在短时间里去吸引消费者，所以这里的“演出”需要更为新颖和活跃，单一的手段会使消费者逐步厌烦，同时促销小姐将是主要的“演员”，她们需要活化的“道具”。 好的促销手段和道具会使我们的促销小姐与众不同。 热卖点促销 成功的必备条件 目的明确: 进入期(鼓励试用) 成长期(促成品牌转换) 防御期(控制竞品进入) 了解促销对象的要求: 喜欢什么 关心什么 需求什么 设计足够的购买诱因: 要有足够的因素打动促销对象. 勇于参与 促销方案设计要素: 一个好的创意及有号召力的主题. 符合促销对象心理要求. 确保预算的足够 促销执行要求: 要有充分的准备 一个可行的执行计划. 对每一个环节的系统规划. 良好的配套管理 不同阶段热卖点促销重心 进入期 成长期 防御期 基本特点 老板态度 促销力度 尚处劣势，竞争对手还未引起重视。 利益的大小决定了老板的配合程度。 集中所有战力，力图迅速攻入。 短兵相接，智者胜。 坐观虎斗，渔翁得利。 细观其变，攻其弱点。 主导地位，不易轻撼。 通风报信，借机索利 短期集中战力，控制对手势头。 热卖点促销手段 对老板 对消费者 对服务员 善用促销 准确打击 有奖积分 灯箱,招牌,冰箱 陈列等竞赛 联合促销 联谊活动/俱乐部 免费品尝 现场抽奖 买几送几 现金抵用券/折价券 瓶盖换现金 积分换礼 联谊活动/俱乐部 * 中华啤酒纸箱酒运作模式 首先，来看一下我们销售纸箱酒的“阵地”。 餐饮（A、B、C类店） 实践告诉我们，纸箱酒的销售仍然符合2：8定律，即主要的销量基本上是集中在A类餐饮和部分B类餐饮，所以我们想给他们一个新的统称。 热卖点 热卖点的重要性 谁赢得了热卖点， 谁就主导着市场。 纸箱酒销售的第一“阵地”。 当地的第一品牌，总是主导着热卖点的消费。 热卖点是强势品牌的必争之地。 热卖点是成熟市场的晴雨表。 热卖点的选则标准 通常是餐饮消费中起作用的20%的餐饮A、B类店。 必须是当地公款消费和家庭、朋友聚会最常去的地方。 它的规模应达到50桌（含包厢）以上。 它应该是中档以上消费水平。 每天的啤酒销量应该在20件以上。 它通常是竞争对手强攻或强守的必争之地。 热卖点的进入 热卖点进入的模式： 企业直供？ 经销商渠道？ 企业推广代表 酒店 经销商 服务、管理 货款、物流 货款 建立真正意义上的市场联盟 企业 一支“精锐”部队 热卖点 消费者 建立市场盟友 为经销商提供全面的服务 与终端形成牢固的关系 提高经销商的配送和回款能力 共同开发和维护 经销商 直供为主的 进场费、包场 终端调查 经销商的选择 一批商调查 终端供货商调查 建立符合要求的网络系统 终端分布情况 销量情况 终端供货商网络覆盖面 终端供货商获利情况 一批下线网络覆盖面 一批直供力 一批获利情况 热卖点经销商的选择 如何运做热卖点 良好的管理 + 推广和促销 推广代表管理 促销小姐管理 产品 促销 现场生动化管理 热卖点的管理内容 随时了解竞争对 手动态,以便及时 调整相应的对策. 客情关系 努力做好与热卖 点老板和服务员 的客情关系. 情报收集 促销小姐 有效管理促销小姐,压制竞争对手的小姐促销 业务