对钢铁企业价格管理体系的分析.pdf

管理理论与案例 □ 李拥军 对钢铁企业价格管理体系的分析 中国钢铁企业要想成为有竞争力的企业，不仅要 提高经营规模，而且更要提高管理水平，其中的一项重 点工作是提高价格决策水平。在一定意义上讲，价格决 策水平较为全面、准确地反映了一个钢铁企业市场决 策能力及企业综合素质的高低。因此，结合中国钢铁市 场的实际，以中国钢铁企业为决策主体，研究适用于中 国钢铁企业的价格管理体系有着极为重要的现实意 的差异化销售和市场细分。③借助价格政策加强与经 义。本文试图通过对中国钢铁企业价格管理体系的深 销商及用户的协作关系，有效地提高流通渠道的效率。 度分析，来总结中国钢铁企业价格管理方面的基本特 钢铁企业所实现的收入是以其与直供用户、经销 性。 商的直接结算 （开具增值税发票）来实现的，即与经销 商、直供用户的结算价格直接影响着钢铁企业当期的 一、钢铁企业价格管理 收入与利润，而且多数钢铁企业是通过经销商来完成 其产品从工厂向终端用户的转移，钢铁企业通常以批 1.价格影响因素及价格决策目标 量优惠、最低订货量、销售保值等多种方式来确保本企 价格管理是钢铁企业经营管理中的重要内容。 业拥有较高效率的流通渠道和长期稳定的直供用户， 钢铁企业价格决策过程中所必须考虑的基本因素 即钢铁企业价格决策的优劣影响到钢铁企业与直供用 有：①产品成本的高低及获利能力强弱。②竞争对手的 户、经销商的协作关系。 强弱。③如何对经销商进行激励，保持良好协作，提高 2.钢铁企业价格决策模式 流通效率。④各区域市场竞争强度与及市场份额的划 多数钢铁企业执行的是销售总部定价模式。总部 分。⑤本企业各条产品线的最短生产周期所需要的基 定价模式强调价格决策权的集中，强调以一种统一的 本合同量。⑥同一产品线的不同规格、不同材质产品的 价格形式来满足于区域市场、客户、竞争对手等多方面 联合定价及科学定量。⑦实现企业收入、利润的最大 的差异性，所以这就要求销售总部的市场决策人员拥 化。 有极高的综合素质，拥有广泛的市场信息来源，能够远 从钢铁企业参与市场竞争以及保持企业健康、永 距离地对各个区域性市场做到了如指掌，否则就难以 续发展的角度看，企业价格决策又是一个动态的多目 顾及方方面面的因素，做到全面而准确地决策。 标决策，即在保证获取最优化的收入与利润的同时，还 在实践中，钢铁企业的价格决策是在考虑多方面 要实现如下目标：①保持并扩大企业在各个区域市场 影响因素的前提下提出一个以出厂价为基础、以运费 中的份额。②保持对竞争对手的相对优势，有利于产品 补贴、各种价格优惠政策为补充的价格方案。在单阶段 冶金管理 2007年第10期 41 管理理论与案例 价格决策，钢铁企业可视各区域市场供需情况、竞争态 品种、规格要