科学的价格管理体系与文化价值观.pdf

营销参谋渠道顾问 竞争力在哪里？ ■李西增 不断提高的”。因此公司始终坚持自主 层中，工程技术人员比例超过40％，在 依据，建立并逐步形成自己的人才库。 培养和造就人才，通过针对性极强的连 主任以上级别的领导层中全部具有工程 以西门子中国为例，1997年西门子 续培训，提高员工的技能和素质，树立 师以上的头衔，为公司的持续创新建立 公司在北京成立了西门子管理学院，随 创新精神，增强面对不同挑战的能力。 了雄厚的人才基础。 后在上海成立西门子技术管理培训有限 在技术人才培训方面，除了正常的培训 管理人才的培训与选拔：在管理人 公司。在西门子管理学院，该学院涵盖 内容以外，为了能够适应日新月异的技 才培训方面，西门子公司在德国总部专 了高级管理培训教程、业务和管理研讨 术进步和管理方式的变化，西门子的培 门设置了一个管理干部培训中心，另外 会、职业和商务等几大领域,旨在提高 训内容每年有超过20％以上的内容会更 在世界各地还设有十几个基层管理培训 公司中层管理人员的管理能力,加速管 新调整，并且大部分培训项目都是依据 中心。管理人才培训主要针对三种能 理人员本地化并在不同的领域培养员工 公司当前生产、经营和应用技术的需要 力：专业技术能力、激发和调动个人及 的各种能力。西门子管理学院不断地改 而专门设置，并且这些培训有相当一部 团体力量的人事能力，以及将内部和外 进和拓展培训项目,为员工未来的发展 分要在工作岗位上完成。除了公司内训 部利益协调统一为企业整体利益的能 做准备。而在公司内部的网站上,每个 以外，西门子公司每年有高达4万人的 力。前两种主要针对基层和中层管理 阶段都明确公布出下一步的人才需求倾 青年工人被送到各技术、工程学校接受 者，第三种专门针对高层管理者。这样， 向和培训方向。有志于在新岗位上锻炼 专业技能的训练。正是因为有了以上的 公司各个管理层级都能不断接受到最 的员工,可以根据自己的情况决定自己 深厚积累，目前西门子公司在欧洲同行 新、最实用、最具针对性培训。高级管 参加哪种培训,进一步增强了培训的针 中的技术力量最为雄厚，公司经理领导 理人才的选拔同样以此做为重要基础和 对性和实际效果。 责编 朱冬梅( ) 西门子认为：竞争不可避免，但应该在规范的基础上良性进行。任何擅自作主、扰乱市场价格的行为，都违反了良性竞 争的初衷。在价格协调方面，为了保持客户 （营销员、柜长、店长）、员工（促销员、销售代表）行为的一致性，许多西门子 办事处制定了严格的规章制度，对扰乱市场价格的行为给予严惩。对于内部员工如：促销员、销售代表，西门子并不手软，罚 款金额高达1000元/次。 销售目标科学设定。西门子的销售 目标，每年按销售额递增20～30%，但 科学的价格管理体系与文化价值观 每一年西门子都轻松达成并略有超出。 ■ 韦力武 在最近7年里，西门子一直保持冷静，它 依照自己对市场的判断，一步一个脚 往被置于最底层，几乎没有人提及，而 个持续增长、健康发展的企业，远胜于 印，连续7年完成年初设定的销售额、利 销售额、营销预算控制、市场占有率、销 一个短期只会挣钱的企业，而合理的销 润、市场占有率等各项指标。 售增长率等却频繁出现。 售目标是企业健康发展的关键。 在西门子的目标考核中，销售额是 在西门子，销售任务是刚性的，是 坚持预算体系的制定和监督。与许 一项根本的考核指标，销售台数只是象 一切预算的基础，必须确保完成。有趣 多跨国公司一样，西门子一直实行严格 征性的参考数据。在西门子看来，一个 的是，每到年底几乎所有的区域都能达 的预算制度。每年年初，西门子各个部 区域在完成销售额的情况下，销售台数 标，如果一个区域年度任务完成率为 门都要制订详细的年度财务预算，即这 越少就意味着产品单价越高，而单价越 98%，可能就是全国倒数第一。 一年我打算干什么，花多少钱，每一笔 高就意