经销商完全手册第二章.doc

第二章：经销商如何在厂商交易中立于不败之地话题一、为什么厂家要执行经销制 　　经销商都希望获得一个知名厂家的独家经销权，而且经销区域越大越好，时间越长越好。 　　深度分销喊了这么多年，可是厂家为什么还执行大区经销制？为什么厂家不一步到位，振臂一呼年薪百万招销售总监，年薪20万招销售主管……招上三五千人全面铺开，广开经销户，乃至设直营办事处、分公司？为什么还要隔着代理商、经销商、批发商……多层环节做市场呢？ 　　钱不是问题，发工资的钱对很多企业来讲还是拿的出来的。 　　问题是能否招到这么多销售精英。即使招得到，厂家本身的管理能力能否管得了这么大的销售队伍。 　　因盲目扩张致死的例子太多了。 　　企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。 　　试想一个北方企业，冒然在南方城市成立分公司，他的销售人员对当地人文、地理、文化环境一无所知。当地方言也听不懂，当地批发市场门向哪边开也不知道，怎么会不心存恐惧。 　　开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长期的“预赔”过程，这个费用厂家可否承担。 　　那么多知名品牌靠代理制、经销制起步，最终获得成功，榜样的力量对众多厂家也产生了巨大影响。 　　如前文所述，厂家的竞争焦点已转移到终端表现上，可国内市场售点数量之多，分布之稀散，让人质疑：厂家直营是否有赢利的可能？ 　　…… 　　种种因素