经销商完全手册第四章.docVIP

第四章：外埠市场的开发 话题一：经销商为什么要开发外埠市场 　　一、外埠市场是制造商“手伸不到”的地方。 　　中心城市人口集中、消费力强、购买力强，同时也是商家必争之地，制造商通路精耕第一步，就是大城市的密集分销和直营——在这里他们的投入才有回报，经营利润才可以消化高昂的销售费用。 　　外埠市场（尤其是农村市场），虽然分布稀散，集中购买力不强，但不论从人口、面积乃至市场容量上远远大于中心城市。 　　总销量大但分布不集中、不均匀、单位产量又低——这就是外埠市场的特点。 　　对制造商的“通路精耕政策”而言，外埠市场是一块鸡肋。 　　·食之无味：如果在三级城市乃至农村市场通路精耕，广设经销商，送货就成了问题，每个经销商单次吃货量太小，厂车无法配送，如果没有直营分公司、办事处，更要赔本——这种市场的销量集中程度根本不能设直营机构的运作成本。 　　·弃之可惜：继续执行大户代理制或干脆放弃农村市场都会使自己在竞争中处于劣势，甚至损失一大半的销量。 　　于是，在外埠市场，绝大多数厂家的通路精耕、厂家直营思路成了一种心有余而力不足的奢望。 　　于是，选择有实力、有终端营销意识的“好经销商”利用“当地武装的力量”在广大农村市场上构建自己的销售网络，通过间接控制市场、强化终端、实现销量就成了各厂家唯一的选择。 　　所以，对经销商而言，外埠市场是厂家直营政策“手伸不到”的地方。