区域经理的指南针式管理.doc

区域经理的“指南针”式管理 “指南针”式的管理控制方法，运用在区域市场管理上，是指我们所有的工作始终需要指向的，就是区域市场年度销售目标。这种控制方法以人为主体，但并不是简单地把目标任务下达给下属，而是把责任（完成任务）和权利（费用和其他资源）一起下达给你的下属，充分发挥下属的创造力和主动性，区域经理只是通过销售目标实现与否来评价和控制下属的行为。在实际管理活动中，区域经理该如何运用这种目标管理控制方法来取得预期的效果呢？ ????目标管理的指标内容 ????区域经理进行目标管理的指标主要包括以下四个方面的内容： ????1.销售目标。这是销售人员要完成的最主要也是最重要的目标，区域经理和其销售团队的工作都要紧紧围绕这一目标展开。销售目标主要包括：销售回款、市场占有率、销售数量等等。在设定目标的具体操作中，区域经理要指导下属把目标尽量细化，细化到每个人、每个区域、每个客户、每个产品、每个季度和每个月。目标分解得越细，就越能对销售活动、销售人员起到督促和控制作用，区域经理的管理工作就越能有的放矢。 ????2.获取资讯和积累资料的目标。业务人员的每一项活动有时并不能达成交易，但可以获取有关客户和市场的一些资讯，积累市场和客户、竞争对手的一些资料，这对销售目标的完成和区域市场开拓、客户沟通和管理的意义是不言而喻的。 ????3.行政管理目标。区域经理要运用一些管理报表如：《