银行驻点营销专业知识.pdf

银行驻点营销 黄金之星贵金属经营有限公司 主讲：吴书华 银行驻点的重要性 驻点人员的基本要求 目 驻点人员的技能要求 如何对网点资源进行开发 驻点营销话术样板 录 驻点销售技巧 驻点常见问题与处理原则 银行驻点的重要性 驻点营销是金融类产品最重要的销售渠道 银行因其自身拥有的优势及社会地位，奠定了其在百姓心中的地位，在 老百姓的心目中的银行的公信力不亚于政府机构。鉴于以上优势。企业 承包在银行进行驻点营销将有助于直接提升产品在客户心中的信誉形 像，因此银行驻点销售，已成为金融产品营销的重要渠道，目前在银行 驻点方面，做得最成功的就是证券和保险行业，特别像在深圳、上海、 广州、北京这样的大城市里体现得最为突出，在这些发达城市里各大券 商和保险公司之间的同行业驻点竞争已经进入白热化程度，曾有媒体报 道，一些证券公司的营销人员，为了抢驻同一银行网点而大打出手，更 有业内的人士坦言：得银行者得天下。由此可见银行驻点营销是金融类 产品最为重要的营销渠道。 证券和保险行业成功的驻点营销经验，同样也适用于我们黄金投资类 产品，2010年5月28日，我们吉林分公司的汪总回到总部，给总部带 来了令人振奋的消息，吉林分公司在当地跟银行顺利谈成合作，并在 刚刚进驻银行的4天时间内连续开出3个帐户，此举意味着得银行者得 天下的说法，同样适用于我们黄金投资行业。 驻点人员的基本要求 驻点人员的形像要求（一） 男性销售人员的仪容： 头发：洁净、整齐，无头屑，不染发，不做奇异发型，不要蓄长发。 眼睛：无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。眼镜端正、洁净明亮。 耳朵：内外干净，无耳屎。 鼻子：鼻孔干净，不流鼻涕。 鼻毛不外露。 胡子：刮干净或修整齐，不留长胡子，不留八字胡或其他怪状胡子。 嘴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客时不嚼口香糖等物。 手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。不戴结婚戒指以外的戒指。 着装要求： 衬衣：领口与袖口保持洁净。扣上风纪扣，不要挽袖子。 领带：端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色与其他服饰匹配，符合自己的年龄 身份和公司的个性，不宜过分华丽和耀眼。 西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑。不打皱，与人谈话或打招呼时，将第一个纽 扣扣上。上口袋不要插笔，所有口袋不要因放置钱包、名片、香烟、打火机 等物品而鼓起来。 鞋袜: 鞋子与袜子颜色一致，忌黑色皮鞋和白色袜子同穿。 标准：上身浅色长袖衬衣配深色领带、深色西服。下身配深色西裤和黑色皮鞋。 驻点人员的形像要求（二） 女性销售人员的仪容 　 1、要化淡妆,不用深色的口红 　 2、长发要梳整齐, 不要用华丽的头花装饰品 　 3、不带长吊形的耳环 　 4、不要留长指甲,有涂指涂甲油习惯的同事请涂抹自然色的指甲油 　 5、慎用香水，以清淡型香水为宜 女性销售人员的穿着 　 1、服装整洁无皱。穿职业套装，不穿时装、艳装、晚装、休闲装、透明 装、无袖装和超短裙。 　 2、在办公时应穿黑色浅口无带皮鞋。 　 3、女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要褪落和脱丝。 女性销售人员的姿势 　 1、站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手握于腹前。 　 2、座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面带微笑，两 眼凝视说话对象。 　 3、行走：背脊挺直，双脚平行前进，步履轻柔