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* * 第一课 准备，瞄准，销售 本课提要： ＞营销和推销的区别 ＞营销和推销是如何一起发挥作用的 ＞营销和推销中的基本概念 营销和推销的区别在哪里 1、营销可以看作是卖给团体，推销是卖给个人。 营销提高人们对产品的认知度，并产生购买兴趣， 而推销则是使个人愿意掏钱来购买。 2、营销具有战略性，推销是战术，营销支持推销。 如营销确定公司产品的消费群体，推销人员就到 这些群体中用公司的产品去满足这些人的需要。 商业推销与消费者推销 在商业中，消费者营销或推销与商业或企业对企业的营销和推销是有区别的。 如果某人购买产品或服务为个人消费，这是消费者推销；如果为组织购买，这就是商业推销，或叫公司推销、行业推销。 每一种推销，无论消费或商业推销，都具有各自不同的挑战性，后面将作讲解。 营销战略基础 提示：企业之间主要在价格和质量上进行竞争。 1、公司的第一个战略决策就是选择自己的竞争 基础，即价格竞争还是质量竞争，然后营销 部门将信息传达给市场。 2、服务是竞争的另一个方面，服务在这里是指 价格和质量没有包括的东西，包括品种、售 后服务保证等，对一些企业和市场来说，服 务与价格和质量同等重要，还有其他因素如 新颖、设计、声誉、使用简便、技术稳定等， 在竞争中也同样重要。 销售战术总结 营销战略确认市场、潜在市场和竞争位置以后，推销 就必须赢得客户。营销部门把信息传达出去以后，顾 客上门，推销人员要帮助他们挑选需要的东西，讲解 产品的性能等等。 在许多企业里，推销人员必须开发潜在客户，必须打电话预约潜在客户，或拜访他们，引导他们购买。 概念： 推销拜访-是拜会或电话拜会潜在客户、消费者，向 他们推销产品。 将销售目标变成营销计划 每个公司都想发展，销售收入年年提高，销售提高有很多办法： 1、提高价格。 2、销售更多 的产品给现在的客户。 3、销售新产品给现在的客户。 4、销售现有产品给新客户。 5、销售新产品给新客户。 产品标新立异 产品标新立异的意思是使自己的产品不同于其他 同类产品。营销在确定和宣传产品的区别方面起着很大的作用，下面将讲述如何使产品标新立异： 1、改进性能。 2、改善外观。 3、改善形象。 营销基础 1、是谁在驱动公司 市场驱动的公司 以客户的为重点公司 销售驱动的公司 案例： 耐克运动鞋、机场与租车公司、保险公司与证券公司。 产品使用曲线 产品 使用曲线表示成功的新产品被不同类型消费者使用的可预测次序。因为不是所有的消费者都愿意尝试新东西，许多人需要先看其他更具有创新性的消费者首先使用。 经验： 不同类型的客户对不同的营销宣传和促销方法反应不同，如创新者和早期使用者听到新的和与众不同的东西后会很兴奋，你必须卖给他们可靠性强且广泛接受的产品。 不同类型的消费者对市场营销和推销的挑战不同。 创新者 占消费者的2.5% 说服其尝试新产品 早期使用 占消费者的13.5% 说服，树立成功榜样 早期多数 占消费者的34% 尽快开发，甩开对手，大力推销。 晚期多数 占消费者的34% 促销，加强服务，抢份额，开新市场 落后者 占消费者的16% 控制销售和生产成本，提高利润 产品寿命周期 与人和组织一样，产品也有寿命，有孕育、出生 、成长、成熟和衰老阶段。 产品寿命周期可描述为如下几个阶段： 引进阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。 引进阶段 成长阶段 成熟阶段 衰退阶段 传播产品信息，寻找最初客户。 要打败同类产品的竞争对手，争取尽可能多的客户。 控制销售成本，抢夺市场份额，改进产品等。 要决定如何处置产品：“能在振兴吗？继续销售？” 经验： 任何阶段时间持续的长短因产品而异，时尚产品的寿命周期可以 是几年，每个阶段是几个月。品牌车可以发展迅速，从引进到快 速成熟阶段时间很短，成熟期很长，然后慢慢衰退，然后再复苏。 产品寿命周期进适用于成功的产品，失败的产品是那些引进来没 有被市场所接受的产品。 要点回顾 1、营销可以说成是卖给群体，推销是卖给个人。营销更具战略性， 为推销提供支持,推销倾向于策略性。 2、由于公司基本上采取价格和质量竞争，因此公司必须首先决定从 价格还是质量上参与竞争，然后要确立和加强自己的位置。 3、有几种提高销售的方式：-------------------------------------------------- 4、为使自己的产品标新立异，可以改善产品性能、外观和形象