八章销售策划.pptVIP

销售队伍的管理。要管理好销售队伍，主要做好以下几方面工作。 招聘：要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同时要考虑语言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；有一定社会经验；另外，最好有房地产经纪人执照。 培训：对营销人员的训练，时间长短不限，可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律、税务、估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。培训要由浅入深，刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。 监督、激励：可以用“日报表”的方式进行管理，日报表注明访问对象、时间、户数、路线、成绩等等，包括记录开发的CASE、销售的客户之详细情况。另外，合理设定责任额，可以做到对人员的激励；责任额应该因人而异，不能过高或过低，新人低一些，逐渐循序渐进。还可召开销售会议，在共同探讨、互相学习中达到激励之目的。还有给予销售人员荣誉、奖金、利润分成等等，都是激励的好方法。 业绩评价：一般是：CASE数×成交率×CASE值＝总成绩。但评价不能只是看业绩，还要看是否勤劳（是否请假、迟到早退），对公司的忠诚度等多方面因素。 （3）设计样板房关键问题 包装切合主题、注重细节，充分利用每一个空间角落、给人一个真正“家”的感觉、色调强化促销氛围、数量控制、电梯与通道、楼梯的包装。 （4）样板房切勿作假 将建筑面积与实用面积混淆，偷梁换柱 样板房窗面景观哗众取宠 交楼标准与样板房货不对板 五、售楼书制作 1、国内售楼书存在的一些主要问题 目前，正在销售的楼盘比较多，随着房地产业的快速发展，楼盘销售将成为房地产业发展的一大主题。而现成的样板房、模型及售楼书则是买房者了解某一楼盘最基本、最直接的材料，且这“三大法宝”中，唯有售楼书可以让消费者随身带走。然而，就是这最简单的售楼书，却存在诸多问题： 售楼书形同散文画册，通篇不知所云 描绘“扬长避短”，不能客观的评价自己物业 提供的图表不清，语言模糊 售楼书中的价格表“残缺不全” 楼书移花接木现象较重，雷同之处颇多 楼书愈做愈美，华而不实 2、售楼书的制作及其包含的内容 售楼书是房地产开发商的一面旗帜，充分展现开发商的综合水平。目前，售楼书的制作无统一标准，各企业因实力及宣传策略不同，制作的标准和内容也有所不同。 一般来说售楼书应体现以下内容： （1）楼盘名称及简介；（2）开发主题、理念；（3）楼盘经典内容；（4）楼盘户型及楼盘结构；（5）销售价格及方式； （6）视觉图片（效果图、参考图、实地拍摄、及名人广告宣传图片等）；（7）价值体现；（8）设计图纸（小区设计图纸）； （9）配套设施及装修配套标准；（10）物业管理水平、保安等； （11）产权性质；（12）预售许可证书；（13）公司简介； （14）开发商、建筑商、律师事务所的名称（或某负责律师）、规划设计单位、景观设计单位、监理单位、物业管理单位、销售代理商及热线电话。 第四节 销售进度 一、引导试销期（预售阶段） 首先选择大型户外看板，以独特新颖的文案引起客户的好奇，引发其购买欲(可视情况需要在公司销售)。 （1）工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的售楼处(视情形需要，制作样板房)； （2）制作好合约书、预约单及各种纪录表； （3）编制完成讲习资料： （4）完成价格表： （5）培训销售人员； （6）做好楼盘引导广告； （7）销售人员进驻。 其中引导试销期需要注意的事项有： （1）对预约客户中有希望客户必做DS (直接拜访)； （2）现场业务销售方向、方式若有不顺畅耍即时修正； （3）不定期举行业务与企划部门之经理会议。对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略； （4）定期由业务主管召开销售人员策划人员会议，振奋士气； （5）有关售楼处常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图坚牢度等均需逐一检查测试； （6）主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样板房与售楼模型，出人口及过道是否足以使众多客户十分顺畅地经过。 二、公开期(引导期之后7～15天)及强销期(公开期后第7天起) （1）正式公开推出前需吸引引导期有希望客户，并配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售力，促成订购。另可安排鸡尾酒会或邀名人莅临剪彩，提高客户购买信心； （2）每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填的资料填好缴回，由业务主管加以审查，于第二天交还每位销售人员，并于第二天早晨会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪，以制订应变措施； （3）每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略、促销