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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售人员培训 从专业到卓越的历程！ 葛 旭 东 前言 在当今的商业场景中，竞争、较量无时无刻不存在。在过程里面，我们该如何面对，又如何展开工作、做什么样的工作、其目的和标准是什么，能够达到目标的核心、外围等要求吗？ 无论是5年、10年、20年……或者更久，这个职业不会消失，总会有新人涌入。同时也会有成功者和失败者。如何想让自己从优秀变成卓越，就请进入一个让自己回归本质的过程，这个过程能够让你暂时忘记自己今天的光环、荣誉或成绩。认认真真的审核一下自己、评定一下自己、联想一下未来。 议题 销售人员8点基本素质 成为一个的电话销售 成为一个客户销售 成为一个销售管理人员 成为一个销售主力 评定项目的情况 建立销售逻辑 销售人员8点基本素质 销售人员8点基本素质 业务人员要具备什么样的产品能力！ 业务人员要具备什么样的心里能力！ 业务人员要具备什么样的谈判能力！ 业务人员要具备什么样的思考能力！ 业务人员要具备什么样的组织能力！ 业务人员要具备什么样的协调能力！ 业务人员要具备什么样的服从能力！ 业务人员要具备什么样的配合能力！ 业务人员要具备什么样的产品能力！ 很多人都说业务人员要具备对产品的基本了解就可以了，然而，我认为并非如此。在技术没有完善到一定程度以前，市场活动就已经开始了，对技术人员而言，操守就是无论是如何的闭门造车，最终能够把客户所需要的东西作出来就万事大吉，也许需要一次两次甚至更多次。往往客户为了能够得到自己的梦想的应用或产品，会愿意给技术人员一定的机会 。然而市场人员则相反，如果不能够准备充分一击命中，基本上没有第二次机会。当然也就没有下文技术问题了。 因此一个公司要建立合理的、简练的销售手册！ 业务人员要具备什么样的心里能力！ 什么处变不惊、什么心若泰然……之类的所有的话，都表明的是一个意思。然而，此意并非要告诉你一个作为市场的销售人员要如何的去镇定自我。经过多年的理解，我认为是要将自己和在对面的人可以划一个等号。甚至是大于号。因为90%能够听你说话的客户，在专业知识领域对方都已经确认自己不如你，那么既然已经给你搭建了一个舞台为什么不痛快的唱出好戏呢！（当然你得有这个唱戏的产品能力） 作为销售要带给客户的感觉是要有底气！ 业务人员要具备什么样的谈判能力！ 说到谈判，我觉得不能够千篇一律，因为每个人都不尽相同。 要经常的自我总结，因为人在随时间延续个人的能力在每个阶段会有自己无法察觉的提升。同时一个人受环境影响也比较大，通常是身边的人和事。在一段时间里面的个人行为习惯会发生改变。那么就要考虑这种改变对谈判对象的影响程度。 并且在谈判的时候，如果不是自己安排的局面和局势，那么要记住如下几点： 1、无与伦比的开场白（确定内容、确定受众、确定时间、确定机会、确定自身影响力） 2、具有高度的产品推荐（往往点到为止为上策） 3、细致的聆听对方见解（正反意见都会存在、但通常情况下不利的地方比较多） 4、随声附和与刚柔并济（在能够有好的意见的时候，不要吝啬或不屑一顾，应马上达成共识。在关键性问题上要懂得赞同别人的想法，同时要在谈判关键点上给以斡旋之词以求双方不会过度对立。在揉的过程中往往会有意想不到的立场收获，那么当自身确认个人立场有所缓解，那就不要给对方退路。当然最终的收口一定要到人格的欣赏高度） 5、以反问的方式寻找答案（有的客户是问你及你的产品能够做到什么什么吗？，如果是反问的话，我建议你能够问客户一下，你现在有什么困惑、遇到什么问题、准备如何处理、希望达到的效果如何？） 业务人员要具备什么样的思考能力！ 通常说到这个地方，很多人都会有很多的想法，当然都逃不过敏捷的思维和睿智的思考，当然这些都是对的。但是，比这些更高的程度是大智若愚。 请我们最亲爱的销售同仁们，大家记住一个生存法则：作销售的人一定不能够给别人一个特别特别特别精明的印象，否则会让对方用最警惕的态度来对待你啊。 业务人员要具备什么样的组织能力！ 在一个公司里面销售部是公司工作的启动部门，通常道理，如果没有销售部门，那么公司将没有收入。当然了现在很多的公司总经理和各个部门的经理乃至到全体人员如果都能够在自身的工作职责当中拥有一定的销售色彩，那么这种公司，我就不相信没有明天和希望。 然而，当然一个销售人员应该到底需要什么样的组织能力，按照各个公司的不同和经营性质的不通，在非准确的前提下我确认了如下几点： 内部力量（公司老板、行政部门、支持部门、技术部门、市场部门） 外部力量（协同伙伴、客户架构及其他可以调用的生产资料和个人资源） 业务人员要具备什么样的协调能力！ 所谓协调能力和上述的组织能力也许大家都会认为是一个事情。虽然两者有异曲