如何做好大客户直销的销售.pptVIP

2005、1 寻找客户的方法与途径 4、客户购买的决定过程 识别问题 购买行为 评价选择 收集信息 购买决策 2005、1 寻找客户的方法与途径 5、客户购买前的考虑事项： 销售规模 购买的决定认知 产品的寿命周期 客户对你、你的公司以及你的产品或服务是否熟悉 2005、1 寻找客户的方法与途径 三、销售高手要做的四件事： 销售是满足客户的需求 销售是找寻客户问题的解答 销售是教育客户 销售是帮助客户 2005、1 第四节 接近客户的技巧 2005、1 接近客户的技巧 一、什么是接近？ 在接触客户或和他见面时，你要有怎样接近的话 语和步骤？怎么做你的开场白？怎样让你瞬间地 在客户的心目中产生良好的印象？ 2005、1 接近客户的技巧 二、明确主题： 在接近客户的半分中之内就决定了我们销售的成 败，这是成功销售人员共同的体验。那么接近客 户到底有什么样的意义？接近客户在专业技巧上 定义为“由接触潜在用户到切入主题阶段”。明确 你的主题，每一次接近客户都有不同的主题 2005、1 接近客户的技巧 三、接近客户的方式： 电话 直接拜访 电子邮件 2005、1 自检 你在工作中采用了哪些接近方式？其优势 接近方式 有/无 优点 直接拜访 电话拜访 传真拜访 电子邮件 其他 2005、1 接近客户的技巧 四、接近话语的步骤： 专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，称为 接近话语。 称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称 要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字 及企业的名称 感谢对方的接见 寒暄，根据事前对客户的准备资料，表达对客 2005、1 接近客户的技巧 户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易 谈论及感兴趣的话题 说明来意，表明拜访的理由，要让客户感觉到 你的专业可信度 赞美及询问，每一个人都希望被赞美，可赞美 客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求 2005、1 接近客户的技巧 五、说服对方时的主要事项： 少说多听 不要打岔 不要太好争论 不要急着说出你自己的观点 当你了解对方的目的和处境后，最好再重复一遍 抓住重点牢记在心，避免争论时遗忘了他们 不要正面反对对方的某个观点 2005、1 接近客户的技巧 六、分析客户购买的前提 客户是不是想要你的产品或服务？ 你所提供的产品或服务是否真的满足客户的需求？ 客户能否使用你的产品或服务 客户是否买的起？ 在接触客户时，这些都要不断地去判断，找到 他的需求点，针对他的需求来提供最恰当的解决 方案 2005、1 接近客户的技巧 七、客户角色分析 产品的使用者 对购买有影响力者 采购者 决策者 中间关键人 了解购买决策过程中的关键人物，是销售取得成 功的关键因素 2005、1 接近客户的技巧 八、购买心里分析： 了解客户购买心理和客户性格特征 决策者的性格、心态及购买心里分析 产品使用者的性格、心态及购买心里分析 采购者的职责－为公司争取最佳交易 2005、1 接近客户的技巧 九、不同客户的性格类型分析 固执己见－态度冷漠型 通情达理－态度冷漠型 通情达理－态度亲切型 固执己见－态度亲切型 2005、1 接近客户的技巧 十、客户在销售谈判过程中的心里渐变模式 对于一名销售人员，真正了解客户在销售谈判过程中的心里渐变模式，是销售成功的关键 我很重要，我希望受到尊重 请以我的需求作为衡量标准 我能从这个销售建议中获得什么好处 想了解这个销售建议的具体内容 多方考虑，权衡利弊，有无不妥之处 作出最后的决定 2005、1 接近客户的技巧 十一、销售沟通过程的有效技巧 提问，挖掘客户的潜在需求的方法有提问、陈述、提问与陈述并用三种 聆听，优秀的销售人员一定是一位好听众 达成共识，让客户知道我们能够满足其需求，建立相同的需求认知 创造或延伸客户的需求，激发客户新的需求 确认需求的优先顺序，找出客户最重要的需求点 建立良好形象，给人一种处处为客户着想的感觉 2005、1 接近客户的技巧 十二、客户异议的有效处理 异议的种类: 情绪性异议，客户对销售人员的推荐采取自卫或攻击性态度 理性层面异议，客户认为需要提出一个意见向左的理由 2005、1 接近客户的技巧 十三、如何应对客户口中的竞争对手 赞扬对手，尽量回避 迎头痛击竞争对手 承认对手但不轻易谈论 一比高低 借题发挥 2005、1 问题解答（QA） 2005、1 如何做好大客户直销的销售 2005、1 课程目标 完成本课程之后，学员将能够： 1、能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征及如何提高销售素质 2、立于不败之地，必须做好完全的准备，也需测胜 之谋 3、制定寻找客户的策略，研究客户购买的原因，进一步开发你的客户 4、推销产品前，要先学会推销自己。好的开始是成功