销售管理培训.docVIP

销售管理 培训 销售管理 培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 写作经历： 谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。 主讲课程： 《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户管理》等。 主要客户: 摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。 目的 规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。销售 4 .相关记录 《合同签定申请表》 《订货单》 《销售出库单》 《客户情况报告书》 《(这一部份职责可以写到岗位说明书，或者岗位职责里面去) 机构：公司的销售组织为销售事业部，由销售部、营销部组成， 营销部负责为销售部提供营销支持，协助销售部处理销售事务，并协助总经理对销售组织进行管理； 销售部负责一线销售，部门内分两个业务单元，各个单元负责一部份销售业务； 销售经理向总经理及营销经理负责；营销经理向总经理负责； 营销部设营销经理，视业务需要下设采购专员、内务销售秘书、外务专员；销售部设销售经理，视业务需要下设区域销售经理，管辖区内设办事处主任； 业务单元的设置、废止及营销经理、销售经理的任免，由公司总经理参照营业会议的讨论结果后决定； 营业计划管理 营业计划管理是公司销售管理的重要组成部分，包括销售计划、营销计划等内容，主要内容分为以下几个部分：（可以写入营业计划管理制度在这里不用体现） 商品计划：确定销售的商品； 渠道计划：确定建立及维护销售渠道政策； 成本计划：确定合理利用销售费用，控制销售成本政策； 销售单位组织计划：确定销售组织的组建、调整方向； 促销计划：制定销售促进方针； 销售金额计划：制定销售的金额指标； 销售量计划：制定销售的数量指标； 详情见《营业计划管理制度》 销售事业部每年定期举行营业会议，由总经理、营销经理、销售经理共同商讨并制定营业计划； 营业计划制定后，由销售助理以内部通知的形式发送给相关人员，并存档。 商品采购管理： 采购计划制定 营销经理、总经理、财务经理根据营业计划、业务计划、销售经理的需求、公司财务情况制定采购计划，采购计划分品种采购计划及数量采购计划； 品种采购计划的制定： 营销经理通过对市场趋势、行业动态的分析研究，制定《品种采购提议书》，提交总经理； 总经理根据公司营业计划对品种采购提议书进行审批； 总经理审批后的计划交由财务部审核，财务审核后，方可实施品种采购； 数量采购计划的制定： 销售经理根据当月销售量计划、终端销售情况及市场预测于每月25日前提交下月《采购需求计划》。 营销经理根据各销售经理的采购需求计划参考月度营业计划，制定《数量采购计划书》，交总经理审批； 总经理根据公司营业计划对《数量采购计划书》进行审批； 总经理审批后的计划交由财务部审核，财务审核后，方可实施采购； 采购入库 销售秘书根据审批后的《 A等级：全国或国际知名的业界一流公司，对信用问题能安心者(与本公司现在的交易大小没有关系)； B等级：普通的信用状态。大多数的优良客户属于此项。 C等级：要注意的客户，具体如下： 中间批发商(比较大的店也将其列入注意团体里)； 所欠帐款超出信用额度或超出信用时间； 从业人员20人以下的小公司或个人商店； 有不良前例的公司； 评判不好的公司； 新开发的客户(不问其规模如何，一年间将其列为C等级。) 定期报告 销售经理对于ABC各等级的客户，依照《客户情况报告书》向营销经理做定期报告； 营销经理对上项报告整理后，依下列事项经向总经理汇报。 A等级：6个月一次(每