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商务谈判的过程 授课人：颜士梅 商务谈判的阶段 准备阶段 准备阶段 导入阶段 概说阶段 开局阶段 正式 明示阶段 谈判 交锋阶段 阶段 妥协阶段 磋商阶段 协议阶段 协议阶段 一、商务谈判的准备阶段 收集和分析信息 拟定详细计划 确定谈判最佳人选 选择有利谈判场地 谈判现场环境布置 1、收集和分析信息 信息在谈判和决策中的重要性 收集和分析如下信息 一是：谈判环境信息。 合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。 二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。 谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。 三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。 2、拟定详细的谈判计划 一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。 二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。 三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。 要求：具体性和弹性结合、目标性。 3、确定谈判的最佳人选 谈判人员的素质： 气质和性格：