深圳市XX科技有限公司渠道建设与管理手册.docVIP

深圳市兴天下科技有限公司 渠道建设与管理手册 目 录 第一部分 渠道策略和结构设计 4 一、渠道策略 4 二、渠道分级与结构 5 三、职能职责 6 四、分工与协作 9 五、业务开展方式 10 第二部分 渠道建设 12 一、渠道标准 12 二、经销商政策 13 三、渠道拓展 14 第三部分 渠道管理 21 一、发展并管理、服务经销商的五条原则 21 二、经销商培训 21 三、经销商信息反馈管理 22 四、经销商项目报备管理 24 五、跨区域销售管理 25 六、经销商考评评估 26 第四部分 渠道提升 30 一、渠道策略调整 30 二、渠道激励 30 三、退出机制 32 项目（经销商）合作协议 34 标准表单 43 经销∕代理商信息、评估表 43 经销商∕代理商资格认证审批表 44 市场描述表 46 经销商销售人员工作日报 46 经销商／项目代理商工作周／月报 47 区域巡访计划表 48 经销商信息资料表 49 项目信息申报表 49 正常信用额度申请表 50 专项信用额度申请表 52 第一部分 渠道策略和结构设计 、渠道策略 1、总则： 尖刀直入： 以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区内以直销方式迅速占领发达市场。 以点带面： 在办事处以外的空白市场，开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点