分销渠道策略培训讲义.pptVIP

第八章 分销渠道策略 内容提要 8.1 分销渠道概述 8.2 中间商 8.3 分销渠道的选择和管理 8.1 分销渠道概述 一、分销渠道的概念 所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 二、分销渠道的类型 1．按照企业的分销活动是否有中间商参与,可分为直接分销渠道和间接分销渠道。 2．按照流通环节或层次的多少,可分为长渠道和短渠道。 3．间接渠道中每层的同类中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道 三、分销渠道系统的发展 1．垂直渠道系统的发展 公司垂直渠道系统。 (2) 管理式垂直渠道系统。 (3) 契约式垂直渠道系统。 2．水平渠道系统的发展 8.3 分销渠道的选择和管理 一、影响分销渠道选择的因素 1．产品因素 (1) 产品单位价值。 (2) 产品的大小与重量。　 (3) 产品的耐腐性。　 (4) 产品的技术性和服务性。 (5) 产品的款式。 (6) 产品标准化程度。 (7) 企业开发的新产品。　　 2．市场因素 (1) 市场范围的大小 (2) 潜在顾客的地理分布情况 (3) 消费者的购买习惯 (4) 市场上竞争者使用分销渠道的情况 (5) 市场的其他特点 3．制造商自