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* Coach 教练、辅导 * Pk 比赛 三大区人力资源部 勤奋、努力、开心工作 presented by A 阿里巴巴直销团队管理分享 presented by A 直销第三大区 上海 山东/河北 常州 苏州 福建 presented by A 上海 区域 浦西 主管组1 浦西 主管组2 浦西 主管组3 浦西 主管组4 浦东 主管组1 浦东 主管组2 嘉定 主管组 松江 主管组 细分销售区域 每个主管组只能在所属区域销售。 presented by A 业务辅导 团队管理 presented by A 关键词 策略 团队 数字 presented by A 1、新客户开发的策略 来源：7联动 签单技巧 2、老客户维护的策略 老客户续签 老客户服务 策略 presented by A 策略 新客户开发 来源（7联动） CRM翻牌/资料搜集 拜访量（353） 新客户数 有效客户数（KP/外贸/意愿） AB级客户 老客户转介绍 新客户转介绍 presented by A 新客户开发策略 来源（7联动） CRM翻牌/资料搜集 每周由总部 / 业务员自己收集入库客户资料 业务员对CRM分派的客户资料需保持联系更新（翻牌） 考核标准：每周必须更新资料；不更新的将流入公海 注： （1）诚信通和40％的客户资源由总部收集，客户资料为来自阿里巴巴网站网上申请的客户资源，总部先电话核实客户公司及联系人的有效性，有效客户导入CRM系统 （2）中供60％以上客户来自业务员自己收集，拜访后筛选出有效客户后入CRM库。 presented by A 新客户开发策略 中供直销团队资料搜集的考核标准： 每天上交30家有效客户资料 （下班后至晚上12点） presented by A 新客户开发策略 来源（7联动） 2、拜访量（353） 3 每天至少上门拜访 3 家预约客户 5 每天至少电话预约 5 家意向客户 3 每天至少上交 30 家客户资料 小结： presented by A 新客户开发策略 来源（7联动） 2、拜访量（353） 经验之谈： （1）坚持353原则，入库客户的签单率为 1/20 左右； （2）浙江销售团队辉煌数据：有销售员每天能做到上门拜访 15 家客户，8 家有效客户入库 秘诀： 拜访一般人员时间为10分钟，拜访KP时间为20分钟； 上门配备行业方案、行业客户成功案例 概念的颠覆：为什么推崇洽谈20分钟？ presented by A 高效的直销团队，来自： 惩罚制度：拜访量少一个，罚50元 presented by A 新客户开发策略 来源（7联动） 3、新客户数 签单客户中，要求40％为新客户 4、有效客户数（KP/外贸/意愿） 有效客户数定义 （1）见到KP（外贸部门经理级别或以上） （2）有外贸意愿 presented by A 新客户开发策略 来源（7联动） 5、AB级客户 A级－－1个月内可以签单 B级－－2个月内可以签单 （1）要求sales分析判断出A、B级客户 （2）规定：当月只能回访当月的A级客户？？ presented by A 新客户开发策略 来源（7联动） 6、老客户转介绍－－成功率达到50％ 7、新客户转介绍 对于一些暂时没有意愿签单的客户，在拜访完之前不忘说一句“既然您没有意愿，那有没有其他的朋友对这个服务感兴趣？” presented by A 签单技巧 销售说辞分享 A/B/C/D客户分类（外贸？KP？预算？） 主管DC制度（coach） 晚会分享制度 周会topsales分享制度 Mini/中大型以商会友 大型网商论坛 新客户开发策略 presented by A 签单技巧 1、销售说辞分享 要求：日报里必须分享销售说辞，好的说辞马上群发给所有sales分享 2、 A/B/C/D客户分类（外贸？KP？预算？） A类客户：有出口外贸人员、有出口需求、有钱、一个月内可以合作 新客户开发策略 presented by A 签单技巧 3、主管DC制度（coach） 直销团队主管日常工作职责： （1）个人不承担开发客户和签单的职责； （2）日常工作包括： 陪访DC（double call）＋辅导（coach）＋主持晚会 要求：每天陪访超过2个客户 新客户开发策略 presented by A 签单技巧 4、晚会分享制度 形式：新sales回顾全天拜访情况和