IBM商业面谈基本技巧.pptVIP

* * * * * * * * 如果客户表示不相信你的产品或公司能 做到你所说的,你遇到的就是怀疑的态度. 怀疑(Skepticism) * 首先 询问以了解顾虑 当 你介绍了特征和利益后，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时 方法 表示了解该顾虑 给与相关的证据 询问是否接受 消除怀疑 * 如果客户以为你不能提供某一种特征或 利益,而其实你是可以的,你就要消除这种 误解. 误解(Misunderstanding) * 首先 询问以了解误解 当 你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益，而其实你是可以 方法 确定顾虑背后的需要 说服该需要 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 消除误解 * 如果客户对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为你的产品或公司现存在或欠缺的某一种特征或利益而感到不满意,你便要处理缺点问题。 缺点(Drawback) * 首先 询问以了解顾虑 当 你已清楚客户的不满意，是因为某项特征或利益存在欠缺时 方法 表示了解该顾虑 把重点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受 克服缺点 * 面谈注意事项 基本礼仪和礼貌 充分准备，突显专业水准 听比说重要 确认，确认，再确认 不可急于求成，遗留后患 先为人，后成事 * 总结 SUMMARY * 回顾 – 以客户需求为中心的销售流程 1 2 3 4 5 6 7 用户同意各阶段的产出和进展 发现 10％ 评估 25％ 确认 50％ 同意 75％ 赢 100％ 评估客户业务环境 研究客户业务策略和市场计划 认识客户需求 评估机会 选择解决方案 解决顾虑并决定 项目实施和结果评估 了解客户 开发与客户业务策略相关的市场计划 建立客户采购的愿景 通过联系太极的核心能力评估销售机会 与客户共同研究解决方案 赢单 监控项目实施并控制客户期望 * 销售核心能力 产品、市场和生意知识 Knowledge 沟通与表达 Communication 可靠性 Reliable 客户关系 Relationship 目标追寻 Result 创造力和灵活性 Creative 发现事实和解决问题能力 Solving 谈判技巧和影响力 Influencing 个人效率 Effective * 好销售的共性 对“人”感兴趣 对“生意”感兴趣（博弈） 对“沟通”和“心理学”感兴趣 好学的个性和习惯 良好的心理素质 《最伟大的推销员》 《圈子圈套》 《富兰克林自传》 《唤起心中的巨人》 《蓝海战略》 * 谢谢！ ？ 傅伟 Tel:－ 4465 MP:Email: fuwei@ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * Computer Services Industry 销售技能培训 ? 2006 IBM Corporation * IBM商业面谈基本技巧 Basic Customer Call Skill * 以客户为中心 更加看重知识 业务关系的确立 与客户之间经常保持密切的联系 推销策略的转变 * 知识 比以前更为广阔而深入的知识层面 技巧 必须把这些技巧运用得更深入和更连贯 态度 决断,热诚,乐观,专业精神,对客户有所承诺,以及乐于辛勤工作以求达到客户的目标 个人素质 销售能力新指标 * 从积极正面的角度开始业务拜访 合理有效地使用客户和自己的时间 营造一个开放的信息充分交流的气氛 提出高质量的问题从而对客户的需要有一个清楚,完整和有共识的了解 策略性的向客户介绍自己的产品和组织 以开放及有效的方式回答客户的担心 以适当及清楚的带有承诺的方式结束业务拜访 如何进行成功的业务拜访 * 满足需要的推销方法 开场白 寻问 说服 达成协议 克服客户的不关心 客户的顾虑 消除客户的顾虑 主要内容 * 成功: 你与客户的共同目标 作为业务代表,你的成功在于你是否为帮助客户成功而做出承诺 客户的需要: 改进或达成某些事情的愿望 辨别需要 需要的言辞 业务代表必须以客户的需要作为销售的重点 第一部分 满足需求的推销方法 * 在开场白中,你应该交换有关这次拜访要谈及和达成事项的资料 在寻问中,你应该搜集有关客户需要的资料 在说服时,你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料 在达成协议时,你应该交换有关下一步合作的资料 成功的业务拜访 – 双赢 * 何时做开场白 当你和客户已准备好谈业务 拜访之前,营造舒适的气氛 引出开场白 准备做开场白 客户和我会面,他想达成什么目的? 我和客户会面,我想达成什么目的? 如何做开场白 提出议程 陈述议程对客户的价值 寻问是否接受 第二部分