企业信用风险管理培训.ppt

* * 五、账款回收的基本方法 * 客户拖欠的理由和信号举例 周转困难 我们的客户没有付款 总经理出差了 还没有收到发票 明天一定让财务去办 货物质量有问题 交易额突然增大 付款方式变更 客户排位下降 推翻已有的付款承诺 提出破产申请 经营者变更 * 债务分析技术 债权特征 债权文件 债务确认 债务关联 债务认同 拖欠特征 债务人特征 催讨特征 拖欠时间 拖欠地点 交易内容 拖欠性质 债务人背景 信用状况 偿债能力 偿还意愿 自行追讨 司法追讨 代理追讨 协商状况 * 影响债务 追回可能 性的因素 债务分析技术 加权 评分 债务追回 的可能性 * 债务分析计算过程 * 企业自行追帐方法 不良小企业 乡镇企业 国有企业 寻找资产 破坏信用 律师协助 人情回扣 信函 电话 造访 EMAIL 威慑 上级施压 通过调查寻找出对方弱点 曝光 传真 * 电话催收的技巧建议 要有所准备、作好文字计划 不要偏离目标、始终回到要求付款这一条 想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话 让债务人感觉他今天就必须付款 有礼貌、树立企业形象 要机敏、应付对方的不礼貌 认真而友好、不轻浮 与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方 重复、一再提到要求付款的金额 作好记录、起码得到对方的确认 * 企业自行追帐的辅助方法 给予现金折扣 收取惩罚性利息 停止继续供货 取消信用额度 处理空头支票 * 企业自行追帐的一般程序 1、到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单； 2、过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度； 3、过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度； 4、过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访； 5、过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动： 与专业追帐机构接触，咨询相关事宜； 对债务人进行资产调查； 作债务分析； 诉前准备。 6、超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨； 7、超过半年，考虑法律诉讼； 8、判决执行或破产清理。 * 六、企业全程信用管理体系 信用政策的确立 信用管理组织结构的建立 信用管理操作流程的规范 客户信用等级和信用额度的确定 * 全程信用管理措施轮盘 信用管理 风险成本 收益机会 客户管理 市场营销 销售管理 财务管理 客户档案 资信调查 信用政策 信用分析 客户评级 赊销计划 授信控制 账龄控制 收账政策 债权评估 * 1. 信用政策的确立 信用政策 是企业针对信用销售（赊销）情况下制定的一系列业 管理原则、标准和风险控制方法。 信用政策的内容 1. 信用标准 2. 信用条件 ? 信用限额 ? 信用期限 ? 现金折扣 3. 收帐政策 * 公司信用政策主要内容 * 信用条件 单一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限 折扣率和折扣期限成反比 两期折扣方式：6/10， 3/20， N/45 与价格折扣或发票金额折扣不同 * 现金折扣方案的选择 信用期限：45天 销售额：100万元 管理成本：2万元 坏帐损失率：1% 银行年利率：10% 采用折扣方式 A方案2/20 B方案3/10 C方案2/10 帐款在折扣期收回 98% 95% 90% 管理成本降低为 50% 70% 80% 坏帐损失率 0.5% 0.6% 0.8% A方案净收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x (45 – 20)/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21 B方案净收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x