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正视现实 群策群力 持续改善 TCL开封经营部2002年上半年工作汇报 报告人：熊登培 写在前面的话——几点基本认识 认清现实、明确目标、抓主要矛盾。 紧要的事先做：改革、销售是头等两件事。 稳定高效的员工队伍是做好一切工作的先决条件。 忠诚稳定可持续发展的经销商队伍是销售的源泉和靠山，也是我们赖以生存和发展的基石。 真干实干——注重过程和流程。 下市场、泡客户。 资源整合。 与员工打成一片。 与客户打成一 片—学会不说“不”字。 带头干——销售、推广重头戏。 规范化、流程化——重复简单的事。（日清日结、日清日高） 为客户提供全程服务。 市场推广活动 近期市场特征：平淡无奇、波澜不惊。 主要竞争对手活动 1、康佳：主推超级电视，送九加红洒，效果一般。 2、海信：推出34寸、29寸的纯平低端机，3401 5580元/台并送美的微波炉；2901 2180元/台并送旅行包。效果一般。 3、飞利浦：34寸纯平送飞利浦剃须刀。无效果。29FR68FX 2980元/台，29E181990元/台销售看好，对TCL29寸纯平、超平高端机有一定影响。 4、长虹推出21寸800元以下的低价机，对TCL销售结构有影响。 市场推广活动 市场推广： 1、推出淡季销售政策 2、0费用保养社区服务活动。 3、集旅游、参观、培训、新品推介于一体的经销商联谊会。 4、售点改造：共新上展台8个，更新门头6个。 5、大型户外广告牌2块，240平方。 绩效成果 1、主要财务指标三年同比表 回款 销售额 毛利率 费用率 利润率 资金周转天数 2000年 699.2 798.72 5.25% 8.85% -1.04% 54 2001年 670.81 824.08 9.45% 8.47% 0.96% 34 2002年 697.6 1043.16 7.31% 5.43% 1.08% 28 2002/2001增减幅度 3.4% 26.58% -22.66% -35.91% 12.8% -18.76% 2002/2000增减幅度 -0.28% 30.6% 39.25% -38.68% 204.3% -48.85% 主要财务指标分析 2002年与上年同期相比TV回款累计完成与2001年对比基本持平（2002年还白家电欠款31.6万元） 本年累计销售收入1043.16万元，比去年同期824.08万元增加26.58% 费用率降低36%。 2、销售台数三年同比表 21寸台数 21寸比例 25寸台数 25寸比例 29寸以上台数 29寸以上比例 合计台数 平均单价 2000 3194 59% 1037 19% 1199 22% 5430 1748 2001 2535 45% 1240 22% 1811 32% 5586 1746 2002 3924 46% 2159 25% 2394 29% 8477 1419 2002/2000增减幅度 23% -21.% 108% 33% 99% 28% 56% -19% 2002/2001增减幅度 55% 2% 74% 15% 32% -13% 52% -19% 其中HID、背投销售数量 2002年4月至6月，共销售HID14台。 2002年4月至6月，共销售背投4台。 3、销售结构三年累计同比图 29寸以上销售台数持续增长 4、销售结构比例三年同比图 21寸销售比例降低13个百分点，29寸以上提升了6个百分点。 5、售点数量三年对比图 售点由2000年18个、2001年的23个增至2002年增至32个。 6月份网点分布表 区域 人口（万人） 社会商品零售总额（万元） 标准网点数 实际网点数 差异 开封市 70 543616 5 9 4 兰考县 68 55706 11 4 -7 尉氏县 85 62181 14 5 -9 通许县 64 40251 11 2 -9 中牟县 60 73245 10 2 -8 杞县 110 65261 18 3 -15 开封县 66 33637 11 7 -4 合计 523 873897 80 32 -48 售点太少，数量距标准网点数相差过大。 6、片区TV回款同比分析 2002年比2001年回款增长5万元。 市区及县区2002年回款图 县区回款387万元，市区回款417万元，县区仅占总回款803万元的48%，比例过低。 7、片区TV销售同比分析 2001年销售额824.08万元，2002年1043.16万元，净增219.08万元，同比增长26.58% 市区县区2002年销售图 市区销售额639万元，县区565万元，县区仅占总销售额1204万元的47%，县区销售力明显不足，有待提高。 8、TV库存资金占用三年同比表(单位：万元） 本期任务 本期回款 完成比例 全年任务 累计回款 完成比例 期末库存余额 库