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被鸭子啄死 专业提案技巧 提案并保护你的作品 经常遇到的问题 在座谈会上，你的作品的遭遇会很悲惨。 惨透了。 本次沟通的重点 第一部分：专业提案要点 第二部分：各种问题应对方法 提案及准备（展示你的作品） ?学习客户公司的文化 #与客户不同部门/不同岗位的人接触；使他们了解你，信任你 #感觉这家公司的调子，他们会接受到何种程度，他们认为什么才是有趣的。 #他们相信你会代他们将公司的文化传送给顾客，并让客户接受。 #但这并不意味着你做的稿子就完全有保障 提案（展示你的作品） ?介绍你自己的作品 #如果你真的很不行，就不要勉强，至少不要接大任务。最好是让一个有经验的人或由创意指导者来进行。 #学着去提案，试着去推销一份小版面的报纸广告，展示给AE们看，就这么干。 提案 ?在正式提案之前你要练习 #认为创意很好就不需要练习的想法是错误的。 ?不要演讲般背诵你的提案内容 #你要做的就是明确你要表达的要点，并且让这些要点在提案时打 客户；我要说的有三点：A、B和C。当你看到客户眼中闪现出听 了A的光芒，你就可以继续陈述要点了。 ?不要油嘴滑舌，客户憎恨油嘴滑舌 #你应该是什么样子呢？做你自己就好了。 提案 ?热身要尽可能的精简，迅速切入主题 #这并不意味着要你生硬地开头，你应该作一些铺垫，但要干脆，要直导要点，并且要速度快。 #推销过程的前90秒具有决定性意义。“进入你的主题”，“让大家清楚知道要谈的是什么？” #在开始的90秒里，客户会不知不觉对你有一个大体的印象，并且可能会草率地决定他们自己是否对你将要说的话感兴趣。 #不要撩水热身，跳下去就是了。 ?在展示之前不要把材料给客户 #保持掌控全局 #从你把材料给客户的那一刻起，你就要和这份材料竞争了。客户也是人，他们想看到好的材料，他们会挑选材料的精华部分。 #如果是电视脚本，最好遮住其中的一些画面以限制客户，最好的办法是不去使用脚本。 #比较好的做法是提文字脚本加画面说明时，着重整个气氛、方向、要点。 #不管做什么，要控制会议室每一个人们的注意力。 提案 ?要保持目光的接触 #如果你不是时刻注视着顾客的眼睛或其周围，并且用目光进行交流，那么干嘛不打个电话说给他听呢？ #每隔半分钟看他一眼，试试吧！ #千万别只顾着提你的稿子，那只是视觉的辅助材料，你是在进行表演。 #在关键的地方你要用行动带动注意力，重点是你的眼神。 ?不要提案成“冒险性作品”,客户反感这种做法 #客户不想去冒险,他们要的是十拿九稳. #要试着去寻找其他途径去描述你的策划,比喻说“这样作违背常规” #在我们进入到下一步之前,我想说,下一段真的很精彩,我在上面下了很大的功夫,相信你会喜欢它的,实际上,它可能是这整本书里最好的一段. 提案 ?在摊开作品之前,别向客户保证说“你一定会喜欢” ?不要提你没有答案的问题 ?如果你的提案是平面稿,何不将它贴在会刊登的杂字中呢? #你不用说“请相信我们”,告诉他:“你自己看吧”. 提案 ?千万不要向客户展示那些你并不希望他们购买的广告. #我向你保证,客户一般很偏爱那些二流的作品. #客户往往会认可他们认为是安全的,不必为之提心掉胆的广告,而那些作品通常是一些二流的东西. ?千万不要把你最棒的作品供在公司里 ?在提案的时候,不要一直坐在那里. #即使客户表现出有意购买的迹象,早晚他们也会开始进行零星的修改,这里改一改,那里改一改. #你要作一个立场坚定的你的作品的捍卫者,不要指望那些宣判者,也不要把他留给你的搭档 #在你面谈的过程中你要格外注意,要想一想到底是什么在困扰着你的客户,然后迅速作出决定:是承认问题还是坚持己见. #如果你要坚持,你的首要任务就是要在你和客户的立场之间建立起沟通的桥梁.或者,先想想客户的立场,再反省自身. 提案 ?有策略地保护你的作品 #公司的经理大多倾向内敛,他们欣赏稳重和冷静,憎恶情绪化的表现,尽一切努力使自己的决定做得冷静而客观. #要用创意的方式思考,用业务的方式说. #不要说“我告诉你,这种视觉效果很厉害,极具杀伤力”;而要说: 这种视觉效果与座谈会的结论一致,所传达的信息很耐久. #你必须清楚整个案子在策略上是如何一步步推演出来的.这意味着你要一一掌握有关的生产\销售\和顾客的现状. #没有东西像防弹衣那样可靠,但你的广告应该在技巧上有通融性,稿子才有可能焕发出光彩. 提案 ?要购买有创意的作品很困难,对你的客户松一点 #在每一个问题都有“30”个“正确”答案的这个主