采购学课件：采购谈判与谈判合同.pptVIP

? 2000 Business Objects SA 采 购 学 第五章 采购谈判与采购合同 第一节 采购谈判 第二节 采购价格谈判 第三节 采购合同   两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也说15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。 一、采购谈判的含义 1、谈判双方面对面会谈的一种形式，其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。 2、采购谈判 含义：采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 3、采购谈判的适用条件 （1）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备（2）?采购金额较大时，降低成本（3）?公开招标，开标结果达不到要求时（4） 某些国际采购 二、谈判的要素——权利、时间、情报 竞争的权利冒险的权利专门技术权利投资的权利先例的权利说服的权利 三、谈判的程序 准备阶段（1）明确谈判的内容（2）确定谈判达到的目标（3）制定谈判策略（4）整理和计划在谈判中的一些问题（5）对谈判内容较复杂时的人员安排 正式洽谈阶段（1）入题阶段（2）开始洽谈阶段（3）业务洽谈阶段 成交阶段 谈判高手的12项基本才能 图1－1 谈判高手的12项基本才能 一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素质，这样才能名副其实，在商务谈判中赢取更多的利益。 表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的介绍，通过这些介绍，谈判者可以有目标的提升自身谈判能力，使自己在商务谈判中展现个人风采，同时，为企业带来竞争优势。 表1－1 谈判高手的12项基本才能 全方位口才技巧的四大训练方向 【自检】 每位参加商业谈判的谈判者在谈判前都要不断练习、提醒自己树立积极的谈判观，下表是一个提醒卡，请你在每次谈判前认真读卡、填卡。 谈判人员自我督促小卡片 请认真默念以下条款： 1、人人都可以成为谈判高手 2、我希望获得更好的条件，这是我的权力 请自检：我做到了□ 我还需努力□ 谈判能力测验与双赢观念启发 谈判能力测验 ? 以下是不同情况下的谈判能力测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的谈判方法的失误之处。 1．谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演 ? 案例描述 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会…… 谈判决策： ①争取演出机会，片酬并不重要 ②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽 ③从50万开始，多争取一万算一万 ④先提出200万的价格，再慢慢降价 决策分析： ①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识 ②——胆识过人，但未衡量局势 ③——现实的谈判者，略具勇气 ④——胆识过人且能兼顾局势 2．谈判能力测验2：降价的五种让步方法 ? 案例描述 你准备向客户降价200万元，你会如何做？ 谈判决策： ①200 0 0 0 一次性降价 ②0 0 0 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降 ③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样 ④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高 ⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小 决策分析： ①——开始即降很多，筹码尽失 ②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足 ③——要求一次降一次，显现软弱 ④——愈降愈多，有失坚定立场 ⑤——愈降愈少，减少期待 谈判能力测验3：兵临城下的案例 ? 案例描述 登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。 谈判决策： ①很高兴，赶快签正式合约 ②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 ③拒绝签任何合约，一切等回国再商议 决策分析： ①——过于冲动，容易掉入对方的陷阱 ②——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了机会，而且不会伤及对方的感情 ③——容易破坏关系，丧失机会 4．谈判能力测验4：经销商倚老卖老 ? 案例描述 买方是贵公司