最新商业模式分析4：“加码”模式的新应用.docVIP

“加码”商业模式的创新应用： 【摘自郑翔洲《新商业模式赢天下》DVD时代光华】 亚布罕辅导了大约1万家公司，400种行业，他本人亲自做过165种行业，所以他精通各个行业成功的方法，他的咨询费用是5000美金一小时，他只针对中小型企业做顾问，这也是他在营销学中的自我定位。 亚布罕开一个营销的演讲，演讲2小时收费100美金，对一般人来说，还是比较贵了，但是他发出90％的佣金提成。他计算过，如果现场1000人，大概会有100人会去报名他真正要开的课程，每个人5000美金，这样就是50万美金。那么这100人当中大概有15人会去买他1万5千美金的教材，这样就是22.5万美金。那么这15个人当中大概会有3－4个人参加他4万5千美金的课程，他都统计的非常的清楚。 亚布罕的顾问案的方法： 如果你想请他当顾问，首先，你公司有没有符合他的条件，首先过滤，假如符合的话，亚布罕给你签约3年，那么在3年中抽25％的净利，但是他帮你服务你免费，如果有效了，他抽25％净利，一共抽3年。比如他帮助一个亿的企业，假如净利提升到3亿，5亿，那么他提成增加的25％，没有增加免费。只要有人给他介绍的顾客能够签下来的，他就付你10％的利润，而且让你连续赚3年。结果这样，他的学员全部变成他的业务员啦。只要案子一大堆进来，就开始过滤案子了。 比如他收费2万元三天的课程，课后他贩卖他课程现场的讲座DVD，每套1000元，结果买的人也很多。因为三天的内容很多，不是每个人都能在课堂上把它消化掉。 我的《内训》课程的加码模式： 上完一个公开课以后，那么我就推出我的核心内训课程： 《大客户销售（谈判）技巧与策略》 《销售团队的管理与激励》 《新任主管的管理技能》 《如何制定有效的市场计划》 中航健身靠“加码”服务赚钱 健身行业现金流好，却容易陷入价格战等恶性竞争。国内健身会所90%收入来自于健身会员卡。而中航却有40—60%的收入，来自于私人教练课程和美容等“加码”服务。目前他们有11家会所，近5.5万客户。这就是商业模式的不同。 中航健身靠私教和美容这两项体验式服务，提高了老客户的忠诚度，到期续卡的比例也在上升。在中航有两种课程：一种是莱美、瑜伽之类的集体课程；一个是私人教练服务，则是采取一对一的方式。根据的实际情况量身定制的健身计划。私教课程的费用，大约是每小时200元，这个服务占中航总收入的40—60%（其他健身会所平均水平为10—20%）。 中航健身的商业模式比较独特，定位也比较高端，但是业务涉足面过于广泛，如果你新开了一家健身会所，那么你怎么和中航健身竞争？最好的办法就是聚焦业务，比如只做女性健身，象美国的曲美，然后在全国进行连锁。什么都做，竞争压力会越来越大，利润率也会越来越低。 忠实航空 在美国，自2001年以来，911事件、经济衰退、油价大涨，多数航空公司均大幅亏损。2008年美国五大航空公司（美国航空、联合航空、达美航空、大陆航空和西南航空）有四家巨额亏损。其中达美航空收入227亿美元，亏损额竟高达89亿美元。唯一盈利的“西南航空”仅盈利2亿美元，净利润率不到2%。 在一片惨淡之中，美国一家小航空公司“忠实航空”能连续六年盈利，不是它运气好，而它创造了很棒的商业模式，通过聚焦，找到了一个大航空公司不在意的市场：从小城市飞往全美的度假胜地。忠实航空2008年收入5亿美元，利润率达到11.2%，成为全美盈利能力最强的航空公司。 以往这些小城市的游客想去旅游，不但要负担高额票价，还要中途转机，又贵又麻烦。而忠实航空，则提供了票价低廉的“直达航班”。 到2009年初，忠实航空已在全美57个小城市，开辟了113条直达航线，专门飞往各度假胜地，如拉斯维加斯、凤凰城、亚利桑那、佛罗里达、圣彼得斯堡等。 第一个要考虑的问题。由于113条航线都是唯一的直达航线，产品简单，可以直销机票，省掉了代理佣金。 而第二个要考虑的问题，是机场辐射区域内，是否有足够大的人口数量，来支撑一周两次的航班。在忠实航空开设航线的这57个小城市，以机场为圆心， 50英里以内，总人口均必须达到5000万。其航班上座率非常高，2008年高达87%。 如果一条航线不能快速盈利，那就迅速关闭航班。它和机场的合同一月一签，其在机场的雇员也只签订短期劳动合同。 第三个要考虑的问题呢，是这个城市到度假地的往返时间不能超过8小时，这样就可以让一架航班当天去，当天回来，避免了机组人员在外过夜的费用。 各位，航空公司的主要成本，是飞机的折旧费。忠实航空拥有的39架飞机，都是二手的、老式的麦道80飞机，更加便宜，每架购买及翻新成本仅400万美元，价格只有西南航空波音737的十分之一。 各位，如果仅仅依靠传统的机票收入的话，忠实航空将是亏损的。在其2008年5亿美元的营业收入中，固定航班机票收入占66%，包机