中国人寿企业年金销售指引.pptVIP

过高的人员流失率导致利润下滑 * 善于找到问题并利用SWOT分析法放大问题 结合企业年金的各种作用解决问题 企业提出年金的各种问题 帮助企业打消顾虑 达成最终意向 * 吸引力强，有人愿意来 来的人也有动力在这样的人力资源公司干下去 把业务的需求结合在了企业年金身上 * * * * * 单一计划 集合计划 企业类型 大中型企业（暂定资金规模2000万元以上） 中小型企业（暂定资金规模1万元以上） 计划形态 基金单独投资管理运作 多个企业基金集中投资管理运作 运营机构 招标、协商选择 事先确定 合同及流程 委托人，管理机构之间谈判确定，过程繁琐，耗费时间较长 合同条款、操作流程等事先确定，操作快捷简便，简单易懂 投资策略 体现客户特殊要求/可根据客户意愿灵活调整 标准化配置/在标准化产品之间转换 投资范围 按国家规定，由企业确定 只能投资股票基金和债券基金（2-3个投资组合供选择） 管理成本 由委托人承担全部管理费用 各项费用分摊，成本低廉 各项费用 谈判确定 统一收费标准 集合计划与单一计划区别 3、管理人合作模式选择 3+1 合作模式 其他类型 2+2 托管为有资格的银行 其他三个资格由一个机构承担 托管、账管为有资格的银行 其他两个资格由一个机构承担 1+1+1+1 1+2+1 1+2+N …… （1）中国人寿的企业年金管理资格 受托 资格 账管 资格 投管 资格 （2）中国人寿与中国银行“2+2”合作模式 企业年金 计划 受托管理 投资管理 账户管理 托管管理 （四）企业年金投资范围及比例 银行定期存款、 协议存款、 国债、金融债、 企业(公司)债、 短期融资券、 中期票据、 万能保险产品等 股票、股票基金、 混合基金、 投连险(股票比例≥ 30%) 银行活期存款、 中央银行票据、 债券回购等 流动性 产品 固定收益类 产品 权益类产品 不低于5% 不高于95% 不高于30% 避险组合 稳健配置 积极进取 客户自定 货币类： 20%-80% 固定收益类： 20%-50% 权益类： 0%-10% 货币类： 20%-80% 固定收益类： 20%-50% 权益类： 0%-30% 货币类：30%-70% 固定收益类：30%-50% 权益类：0%-20% 根据客户的风险偏好及市场情况确定投资范围 集合计划投资组合 单一计划投资策略 目录 一、什么是企业年金？ 二、企业年金如何运作？ 三、如何做企业年金？ 场景：具体表现 客户常说的话 “我们现在该给员工办的基本养老、医疗都办了，也不想多花钱给所有员工办什么补充了。如果要办，最多也就是给中高层领导和个别核心技术骨干做。最好能过两年就能退出来。” 典型客户 民营企业 部分外资企业 （一）、企业年金案例分析 案例一：留住人才 南京某公司，年销售3个多亿。08年企业开始大扩张，2008年的销售员为350人，销售员每人年均工资为3万5，年均佣金为4万元，公司当年投入的“五险一金”人均2万。2008年人员流动率达到20%。年度财务报告出来后，所有高层都吓了一跳，企业的收入比07年增长了30％，但是利润却与07年相差无几。 引导思路 美国管理学会（AMA）对中国劳动力流动成本统计调查显示：员工流动总成本至少达到离职员工全年工资收入的130%，管理和销售岗位员工的流动成本高达离职员工全年薪酬的200%～250% 前程无忧发布的《2009企业离职与调薪调研报告》显示，生产类岗位离职率为 14.1%。 案例一 人员流程成本更应重视 人均流动成本=（35000元+40000元+20000元）×130%=12.35万元 总流动成本： 12.35万元×（350人×22%）=950万元 重新招来的这些人是否能够胜任？ 解决方案： 在年金方案中设置合理的权益归属。 年金办理一年后，人员流动减少到10%。 苏州某人力资源公司管理有1500名员工。2009年在整体经济复苏的大背景下，该公司却面临招不到工人的尴尬局面。在我们建议之下，人力资源公司老板决定从每个员工缴纳的每月300元管理费中拿出100元为员工办理企业年金，增强公司市场竞争能力。 引导思路 如果不投入，连300元都收不到 如果投入100元，至少公司多来1个人，企业就多赚200元 羊毛出在羊身上，约束力更强 案例二：吸引人才 小 结 如何激发企业对于年金的需求？ 降低企业流动成本 提高企业吸引力，创造收入来源 提高员工满意度 完善员工福利计划 案例总结 案例三：银行通过企业年金拓展客户资源 某公司，原先开户行在A银行，2008年底拟建立企业年金，当时A银行当时对年金不是很熟悉，因此在该客户招标环节中未能中标，最后由B银行作为账户管理人和托管人。在年金的服务过程中，B银行