服装店经营管理与销售.docVIP

销售服务 1 、服装展示 A 、服装展示原则：使顾客看出服装的价值；是顾客触摸服装，让其具有真实感；让顾客有多种选择；展示款式要因人而异。 B 、服装展示方法：正确拿放衣服、与顾客沟通、适时的展示推荐 C 、服装展示技巧：事先计划，从容不迫；使用顾客能听懂的语言；展示说明特别注意的地方 2 、 导购服务 a 、顾客着装的搭配服务 服装 导购 能否为顾客提供高质量的着装搭配服务，决定了顾客是否在店铺购物。 b 、顾客着装的色彩服务 主要是为顾客提供着装色彩的配色服务，根据不同肤色等进行不同色彩服装的搭配。 c 、顾客着装的首饰搭配服务女装消费者一般对服装与首饰的搭配是十分注重的，现在男士也越来越关注服装与饰物的 搭配。 d 、顾客着装的气质服务 根据顾客的气质，建议顾客选择合适的 品牌 与着装 。 e 、顾客着装的环境服务 在顾客购买服装时，告知在哪些场合适合穿着此款服装。 f 、顾客着装的个性化服务 针对顾客群体与服装款式等，为顾客提供必要的全面着装 搭配服务，让顾客的着装能体现其个性特点。 g 、顾客着装的季节性服务 不同的季节有着不同的服装搭配，表现为色彩的不同、款式结构的不同、工艺制作的不同等。 h 、顾客着装的面料服务 要向顾客讲解各种不同的面料特点与保养知识，让顾客了解各种不同服饰面料的着装色彩等。 i、顾客着装的顾问式服务 3 、顾客抱怨处理 处理顾客抱怨的技巧 ： 要耐聆听顾客的抱怨、不要与其争辩。要真切诚恳地接受抱怨 。 站在顾客的角度去理解抱怨 。 找出抱怨产生的原因 ， 有效地处理顾客的抱怨 经营管理 货品控制与促销 1 、 商品构成内容 ： (1) 、主力商品，是整盘货的代表，能创造较高的销售记录，是低毛利商品 (2) 、附属商品，衬托主款的销售，顾客对其认知度不高，有中等的风险度 (3) 、连带商品，即潮流款、利润高、风险大 2 、商品构成比例 ： (1) 、在营业中 a主力商品占75% b辅助商品占15% c连带商品占10% (2) 、在商品种类中a主力商品占20% b辅助商品占40% c连带商品占 40 % 3 、通常的商品分类 ： (1) 、按顾客群区分：如年龄、性别、职业、生活层次、思想方式 、属性购买习惯等区分 (2) 、按商品用途区分 (3) 、按满意程度区分 4 、店铺商品配置 ： (1) 、依据店铺商品面积配置 (2) 、店铺贩卖商品的种类，一般受七大因素的影响： a满足大多数顾客需要的商品 b有效利用空间，能够发挥最大每平方米效用的商品 c附合流行趋势的商品 d 附合季节、天气要求的商品 e吸引顾客的商品 ，如颜色、款式 f能够迅速增加销售点数的商品，关连性商品的充实 g 具有天然意识与健康意识的商品，如由天然纤维制成的服装 5 、店铺的商品管理 ： (1) 、按照商品分类管理，如女上衣、男上衣、裤类、裙类等 (2) 、单品管理的实施，可将单品管理落实到个人 (3) 、商品损耗的防止 (4) 、商品周转率的加速 (5) 、进货验收 (6) 、损坏品的处理 (7) 、退货处理（分进货退出与销货退回两种情况） (8) 、商品变价管理（促销特卖变价，定期商品售价调整，同业竞争成本变动） (9) 、盘点的管理 (10) 商品损耗管理商品损耗是指商品帐面库存额与实际盘点库存额中的差额， 6 、店铺商品的盘点 ： (1) 、盘点前的准备工作 a 向全店人员明确盘点的目的和工作程序 b 对下属作好明确分工，货品归类整理，避免重复点数或遗漏 c盘点避免频繁出入货品 d 提前准备好盘点用表 e同品牌的货品原则上集中放在同一个地方 (2) 、保证盘点正确的要点 a 把货品的品名、尺码、单价、数量分别填入盘点表 b确定货场、箱子中的货品是不是相符 c数量的清点和盘点表的记录分别由不同的人担当 d 破损残次品另外放置，并详细注明数量。 e作好盘点当日的店面现场指挥，使盘点顺利实施 店铺促销管理 A 促销的机能 ： (1) 、鼓励未购买者去购买本品牌商品 (2) 、可鼓励现有的购买者，多买一点本品牌商品 (3) 、可维护现在的购买者，继续购买本品牌 (4) 、引起品牌的转换 ，垄断其他品牌市场 (5) 、对抗其他品牌的攻击，稳固己方市场 (6) 、支援广告及贩卖活动 B 、 促销方案的制作 (1) 、促销计划的种类 a 、年度促销计划； b. 主题式促销计划； c. 弥补业绩缺口的促 销 计划； d. 对抗性的促销计划 C 、 促销活动的执行 (1) 、活动前的准备 a. 认真了解活动目的、时间、方法等细节，确保对促销内容及要 求有清楚的认识 b. 领取活动用具及促销宣传品 c. 将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场 d. 随时听从店长就活动事宜做出的安排。