店面营销与销售技巧.ppt

2、初步接触顾客 接触方法： 1、与顾客随便打个招呼 2、直接向顾客介绍他看的产品 3、询问顾客的购买意愿 3、产品提示 “商品提示”就是想方法让顾客了解商品 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形； 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客做选择和比较 5、按照从抵挡到高档的顺序拿商品给顾客 4、揣摩顾客的需要 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销售。 一般有四种方法： 1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要； 2、通过向顾客推荐一、两见商品，观看顾客的反应，来分析顾客的愿望 3、通过自然的提问来询问顾客的想法； 4、善意的倾听顾客的意见 揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。 5、商品介绍说明 顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。 6、劝说购买 营业员劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、先进说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说。 6、劝说购买 营业员劝说顾客购买的5个特点： 1、实事求是的劝说 2、投其所好的劝说 3、用肢体语言配合表达 4、用商品价格、质量、先进说话 5、帮助顾客比较、选择的劝说。 7、掌握销售要点 顾客对商会有许多要求，但其中一个才是最重要的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重要因素，专业叫法就叫：销售要点。 1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（where）在什么时候使用（when） 想要怎样使用（what）为什么必须使用（why）； 2、说明要点时要言词简短； 3、能形象具体的表现商品的特性； 4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明； 5、投顾客所好进行说明。 8、成交时机与方法 在收款时，营业员必须讲明：收款100元，应收48元，应找您52元，以免发生不必要的误会。 1、让顾客知道商品降格 2、大声讲出收到的款数 3、先数一遍再放 4、找零时要把数目复述一次 5、将款交给顾客时要确认一遍 包装要注意的三点： 1、包装要求牢固、安全、整齐、美观 2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差 3、包装是要快、稳、轻 9、收款、包装 包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感激的目光和心情向顾客道谢，并欢迎下次再来。另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。 10、送客 当顾客注视特定的商品时 当顾客手触商品时 当顾客表现出寻找商品的状态时 当顾客停下脚步时 当与顾客的视线相遇时 当顾客抬起头来时 当顾客与同伴交谈商品时 1、观察购买信号（动作、表情） 2、倾听（顾客语同伴交流） 3、投石问路（试着推介） 4、询问法（不要单一、循序渐进、与商品说明交替进行） 第一印象：微笑、倾听 尊重顾客：认真对待每位顾客，适时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家 产品展示的技巧： 展示同一品种不同档次的商品时，由低档到高档 动作轻巧稳重、不紧不慢、规范得体 让顾客亲自感受：试听、试看、试用、试戴 尽量出示各种有利的材料（保修卡） 语调平稳、简明扼要 神态温和，关心顾客 注重职业道德 产品说明的技巧一： 间歇性介绍产品的优点 介绍产品优点时把握分寸（期望值） 实事求是，不要言过其实，注意：恰到好处地指出产品相对于顾客而言的次要弱点 站在顾客的立场：以顾客为本 产品说明的技巧二： 诱导劝说原则 1、抓住要领推荐连带性或代用性商品 2、从商品的各特性适当提示某些迎合顾客心意的有关寓意或象征，增强商品的魁力 产品说明的技巧二： 诱导劝说原则 3、对顾客不满意的地方加以委婉地诱导说服，使之对其不满意的理由发生动摇 4、顾客确实对所介绍的商品不满意时，则诱导其建立新的“拥有概念” 消费者心理八阶段 美国哈佛商学院的分析报告 消费者心理八阶段 美国哈佛商学院的分析报告 1、顾客自身原因 2、商场卖场原