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软件产品与销售 提纲 什么是客户所关注的？ 什么是软件产品？ 软件的销售渠道 软件销售过程管理 什么是客户所关注的？ 清楚你正在销售什么 据波士顿咨询公司对于销售人员的调查表明, 当销售人员接受培训时他们大部分不是真正清楚他们正在销售什么 选择一件产品,一项服务或者一个想法 特性 1 2 3 4 5 6 利益 A B C D E F 人们要买些什么，我们就卖什么 人们不会买特性 也不会买优点 人们要买的只是特性和优点所带来得利益 18种基本利益 定义什么是利益, 一定要准确 如果花时间是为了省钱, 那么真正的利益是——省钱 如果花钱是为了省时间, 那么真正的利益是——省时间 价格在哪里? 价格不在利益的名单中因为—— ——价格不是利益，价格是一种特性！ 总结 什么是利益 省时、省钱、延长寿命 赚更多的钱、增加公司利润 增加市场占有率 提高威望、具有吸引力 给你安全感、平和的心态 使你更有活力、更具有竞争力 给你物质上、精神上的快乐 使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 使你感到可爱、使你感觉良好 这些是所有可能的利益。以上名单具有权威性及完整性。 什么是特性 尺寸 颜色 价格 风格 形状 可获得性 专一性 持久性 维修容易 使用简便 品牌 口味 气味 以上名单不具有权威性和完整性。 销售利益而不是特性 销售利益, 说明特性 特性 1 2 3 4 5 6 利益 A B C D E F 软件产品销售特点与难点 销售观念、改变观念 是无形的产品 学习和解释(说明)的困难 需要客户作出重要改变的事 销售过程复杂 销售周期长 向一个委员会销售 一个小的组织向一个更大型组织的销售 什么是软件产品？ 完整产品模式 基本产品：软件系统 预期产品：使用和培训手册、培训课件、宣传册、售前支持工具 扩展产品：咨询、实施服务方法、工具等 潜在产品：与第三方的接口、增值伙伴开发产品 我们的产品是完整的产品吗？ 基本产品：软件系统 预期产品： 使用和培训手册、培训课件 宣传册、售前支持工具 扩展产品： 咨询、实施服务方法 配套工具等 潜在产品： 与第三方的接口 增值伙伴开发产品 软件产品竞争力研究 软件的销售渠道 渠道的功能 信息(Information)：收集传播顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息 促销(Promotion)：发送和传播吸引顾客的产品沟通材料 交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移 订货(Ordering)：营销渠道成员向厂商进行有购买意图的沟通行为 融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用 承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕 物流(Physical possession)：产品到最终顾客的储运工作 付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款 所有权转移(title)：所有权的实际转移。 服务(service)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交货、安装、修理） 中间机构的类型 软件产品公司伙伴生态链 渠道选择问题？ 直销？分销？混合？ 广告与宣传投放 人力资源配备 经营区域划分（行业、区域） 管理级次划分 价格级次与分成政策 矛盾协调与支持方法 业内常见的组织方式 混合模式 直销、分销、支持（技术与商务）队伍并存 级次不宜多（2-3级为限） 无论行业、区域，直销分销业绩统管 保证市场联动 保证商机统管 保证销售过程监控 提高分销商转移成本 软件销售过程管理 銷售管理的困扰 销售管理 层次化 大范围圈定线索——市场 广告 媒体软文 数据库营销（电话、直邮） 会议（推式、拉式） 行业、区域专营（政府） 商机管理与销售进程 大客户vs大商机 落实责任跟踪动态 客户利益与我们的方案 客户决策分析、竞争对手分析 客户能力与我们的能力 承诺与让步 通常的销售管理方式 区分销售、售前（技术、商务）角色 递进的销售激励机制（任务分配） 使用CRM，严格管理线索与商机 丰富销售工具 宣传资料、客户培训资料 竞争对手比较与评价 客户应用价值分析 样板用户使用情况 几句经验之谈 榜样的力量是无穷的！ 样板客户、样板应用 样板员工、样板项目 销售人员是好样的！ 赖汉子干不了,好汉子不愿干？ 方案营销、顾问式营销、关系营销 市场与销售的关系 好市场、好销售——理想状态 好市场、差销售——完不成任务 差市场、好销售——队伍疲惫不堪 谢谢 * * 一个特性可能会带有不只一个利益 省时 省钱 提高威望 使你体格更具有吸引力 延长寿命 --- 包括动物和植物 给你安全感 --- 包括更高的薪金和更多的奖金 给你创造平和的心态 --- 精神享受 使你身体更加舒适