证券营销流程.pptVIP

● 来自相同的行业，销售着同类的产品（服务），投资者之所以选择你，正是因为他感觉你的独到之处可以给他带来附加的利益。独到之处将你和竞争对手截然分开，意味着你是独一无二的。 ● 可以展示你和你产品的独到之处的方面很多：人品、技术、经验、知识、组织、服务、客户基础等等都可以构成一个你的独到之处。 ● 利益展示其实就是用有效商业理由展示你的独到之处。 【独到之处】 七、利益展示 客户表情变化时： ● 当客户沉默思考时； ● 客户翻阅资料和建议书时； ● 客户把电视音响关小时； ● 在你解说过程中客户取食物让你吃时； ● 客户反对意见逐渐减少时； ● 客户态度明朗、明显赞同时； ● 客户对你的敬业精神赞赏时； 客户进行提问时： ● 客户询问开户方式时； ● 客户询问各种交易方式的优劣时； ● 客户询问各服务项目的详细情况时； ● 客户询问介绍人投资情况时； ● 客户和你“讨价还价”时； …… 八、缔结协议 【缔结协议的时机】 默认法——“你看明天下午1点，我在营业部等你，怎么样？”，“我让营业部安排一个大户室，如果方便的话，明天过去看一看，你看什么时间方便——上午10点，还是下午1点？” 同理法——“你看，这么多朋友都转过去了，都不错，你还呆在这里干嘛，不如一切转过去。” 利诱法——“我们促销优惠期马上就要结束了，抓紧时间喔。你看明天下午3点怎么样？” 二择一法——“你是倾向于选择非现场交易呢？还是现场交易？” 八、缔结协议 【缔结协议的方法】 客户拒绝和异议的本质： ● 拒绝只是客户习惯性的反射动作； ● 透过拒绝可以了解客户的真正想法。 客户拒绝和异议的常见原因： ● 不信任（公司、业务员和股市）； ● 不安全，风险太大（对股市有恐惧感。）； ● 赚不到钱（股市有风险，不是所有人都能赚到钱）； ● 不着急（对证券的投资功能不太了解，抱着等等看的心理）。 九、拒绝和异议处理 【拒绝和异议处理】 拒绝和异议的处理原则： 认同客户的拒绝理由，表示理解客户心情，并想法和客户达成共识。 拒绝和异议的处理公式： 1、赞美认同＋反问＋回答 2、赞美认同＋强化购买点＋去除疑惑点＋导入签约 九、拒绝和异议处理 ● 信心不足：总以为自己的产品（服务）不是最好的 ● 有歉疚感：不愿面对客户的购买； ● 缺乏观察：感觉不到客户的需要； ● 担心失败：怕客户拒绝不敢开口，一再错过缔约机会 ● 展示过分：言过其实，让客户产生不信任感； ● 强力推销：过于自以为是，客户对受操纵反感。 九、拒绝和异议处理 【常见缔约失败原因】 ● 时间拖延太长，客户的想法发生了变化； ● 过于程序化，让客户感觉没有人情味； ● 每次拜访都未采取促成动作； ● 总是重复老一套的方法，让客户感觉不到新的东西； ● 推销展示不充分，客户看不到你的独到之处； ● 未能进行最后的促成冲刺，贻误战机； ● 成交后拖延，没有及时进行签约； ● 缺乏必要的演练，突发情况处理不当； ● 没有供客户选择的多种方法，让客户产生不便； ● 过早露出自己的底牌，让客户占据了主动。 九、拒绝和异议处理 【成交环节易犯的十个错误】 Thanks TelQQE-mail：tracyan5201@ 招商证券北京东四十条营业部 陈岩 2009年12月10日 营销 智囊 在做从业年检考试， 请别关闭该考试， 谢谢合作！ 陈岩 证券专业化销售流程 课程主题 一、目标与计划的制定 二、客户开拓 三、电话约访 四、接触前准备 五、投资者接触 六、探询投资者需求 七、利益展示 八、缔结协议 九、拒绝和异议处理 目 录 证券专业化销售流程 销售准备 投资者接触 缔结协议 探询 销售展示 售后服务 需求 无兴趣 误解 怀疑 缺点 四大准备 电话约访 第一印象 开场白 赞美技巧 创建积极的信息交流，运用四种不同类型的提问获得不断升级的承诺。 充分的客户利益展示 有效商业理由 独到之处 规避成交环节易犯的错误，突破最后的成交障碍。 销售CRM管理：获得客户重复购买、转介绍，提高客户忠诚度，建设销售影响力中心. 目标与计划 客户开拓 证券专业化销售流程表 目标类型 目标内容：财富，学习，工作，专业，健康，家庭，交友等 支撑目标的工作成效 日常目标 （月、周、日的目标及任务） 客户量 资金量 佣金收入 近期目标 （1-3年内实 现的目标） 客户量 资金量 佣金收