3《博恩崔西销售思想全集》.pdfVIP

财富论坛 财富商学院，赚钱加油站！ 第三章 专业行销的策略规划 个人策略规划是你用来达成长程目标及短程目的的过程。它是让你从现在地位迈向期望地位 的交通工具。它是让你能在生活的每个领域中，冲向成功的加速器。它是能维持身心力量， 贯彻达成明确的长短期目标及目的的有效过程。它能确保你的每一分努力都能获得最高的回 报。 诚如我在第一章所描述的，发展销售技能最重要的态度，就是要把自己看成是雇主，就好像 你是自营的专业行销公司的老板一样。这样就会对所有发生在你身上的问题负起全责。你会 变成自己命运的主宰，就不会再为你的问题和困难找借口及怪罪别人。你能控制自己的生活 及未来，完全承担自己生活和事业的责任，且最后终将爬升到任何专业销售领域的最高阶层。 美国ＧＥ公司（Ｇｅｎｅｒａｌ Ｅｌｅｃｔｒｏｎｉｃ）总裁杰克·威尔奇（Ｊａｃｋ Ｗ ｅｌｃｈ）曾经说过：“你必须能控制自己的命运，否则别人就会来控制你！”在你行动以前， 花时间仔细地思考与规划，就会大幅增加如期达成业绩及收入目标的可能性。你个人的策略 规划可能是确保成功的一项最重要的技术。 １９５３年发生了一个故事，当时有人针对耶鲁大学的应届毕业生做了一次问卷调查。这些 学生都被问到一个问题：“你有没有一个清楚、明确并写下来的生活目标？你有没有发展一 套毕业后如何达成期望目标的完整规划？” 调查的结果相当惊人。只有３％的应届毕业生很清楚地写下离校后的目标和计划。１３％的 人有，但没有把它们写下来。其他８４％的人，除了毕业后想尽情享受夏日阳光之外，没有 其他的目标。 二十年后，也就是在一九七三年，该届的毕业生又被调查了一次。其中一个问题是：“你目 前的行情是多少  ” 当调查结果被加总平均之后，调查人员发现在二十年前离校时有清楚写下目标计划的人，依 现金价值计算，身价超过其他９７％人员的总和！这群顶尖３％的人员的共通点就是设定目 标。有些人在校成绩很好，有些人则成绩差。有些人一直留在同一个产业工作，有些人则换 了产业。有些人搬到西岸，有些人去了东岸。而在这群最成功的毕业生的共同点之一，就是 他们在一开始就有强烈的目标导向。过去多年来，我曾跟几百位顶尖销售人员谈过话，我发 觉他们有一项特点是相同的。他们都有清楚写下的目标。他们会花时间坐下来为自己及未来 的生活拟订一份蓝图。他们每个人都很惊讶地发现，设定目标和策略规划居然会有这么大的 效果。每个人所达成的业绩都远超过自己的想像，而且几乎每一项顶尖销售人员都会把成功 归因于事先思考他们生活及工作的程序，然后进行规划并执行细则，引导他们抵达目的地。 正如我曾说过的，快乐的定义是：“积极实现有价值的理想与目标。”当你一步步接近对你很 重要的事物时，你就会不断享受到成功与成就的感觉。你会觉得自己更能够控制自己的生活， 会觉得更加快乐和充实，像是胜利者，而且也能很快发展出一种心理力量，让你克服困难并 且超越那些可能会吓阻一般人前进的逆境。当你不断成功地完成对你很重要的工作时，你就 会发展出个人的力量与毅力，并能不断超越自己的成就。 财富论坛 财富商学院，赚钱加油站！ 价值与远见 个人的策略规划要从确定自己相信及认同什么开始，也就是你的价值观。你的价值观会充满 你心中的每个角落，且是你人格及个性的统一原则与中心思想。你所相信的美德及认同的品 质会形成你从小到大的人格特质。你的价值、美德、内在信仰就是操纵你生活的主轴。你生 活中的所有成就都来自你对于真正价值的认定与实践。 在第一章，我曾谈到自我理想的重要性。你的自我理想是由你最重视的价值及最欣赏自己或 他们身上的特质所组成的。成功的人之所以会成功，就因为他们非常了解自己的价值；不成 财富论坛 财富商学院，赚钱加油站！ 功的人则感到人生价值模糊不定；完全失败的人则一点价值也没有。 确定价值是建立更大的自信、自我肯定及人格特质的起点。当你花时间去思考你的基本价值， 并在生活中身体力行，就会感到更坚强而且更有信心。你会觉得更有安全感，觉得自己是世 界的中心，而且更有能力去完成你为自己设定的目标。 理清价值观 什么是你的价值观？什么是你所认同的？什么是你生活的重要原则？什么是你的中心思 想？什么样的美德是你看到别人拥有，而衷心向往景仰的？什么是你最不能苟同的？什么是 你愿意忍受煎熬，甚至誓死捍卫的？ 这些都是社会中极少数人会问的重要问题，而这群少数人往往就是社会中最重要且最具影响 力的人物，多年前当我刚开始练习厘清价值观时，我列出了我渴望的一百三十六种特质。我 想到最后一定要把每一项美德、价值或字典里全部有关正面人格和特质的形容词列出来。我 觉得它们都非常重要，而且我要把每一项都融入我