成都首创爱这城营销推广工作计划.pptVIP

总体策略： ＞ 咨询登记充分吸筹 ＞ 优惠多样开盘热销 ＞ 一次性推出保证开盘认购 项目销售体系整体思路 整个销售过程分为预热期、客户筛选期、诚意登记期、持续期四个阶段。 分期 时间 重点工作规划 备注 准备期 2008年1月1日——18日 培训，做前期积累 VIP卡发放蓄水期 2008年1月18日——2008年3月1日 积累客户，对08年客户做重点研究，调整销售策略 配合猛追湾客户拓展 SMART空间开盘强销期 2008年3月1日——5月 强销SMART空间 持续为水岸私邸蓄水 销售持续期 2008年5月后 消化SMART空间尾房 水岸私邸准备销售 项目销售计划－－销售重点时间节点 ＞其中在预热期中，为了与周边楼盘展开竞争，争取更多的客户资 源， 对均价进行了模糊处理，让客户感觉最终价格是物超所值；2月6日前电话,短信节日问候，维系客户，达到转介绍,促进销售 ＞本次可售房源有528套，市场目前没有明显的回暖，预计三期VIP卡登记300个左右。(截至2月18日,3期VIP卡共计登记251张,经过实际调研, 其中意向较强客户:套一21个,套二19个,套三5个.共45个客户)。 ＞ 3月1日前取得预售许可证，在市场的同类产品空挡期准时开盘销售，实现顺利销售. 截止至2月24日，3期SMART空间累计办理VIP卡338张。VIP客户情况具体如下： 项目销售计划－－3期VIP卡发放情况分析 3期SMART空间VIP卡客户情况分析 客户所需套型 从客户所需套型来看，套一、套二所占比例达到79%，与3期产品结构较为吻合。 客户所需面积区间 从客户所需面积区间看，90平米以下的占79%，90-120占19%，而120以上的仅占2%。 客户所需楼层 从客户所需楼层看，主要集中在6-20层之间。 客户接受的价格区间 从客户接受的价格区间看，绝大多数客户表示若价格在6800-7500之间一定会进行购买，而超过8000则一定不会购买。 客户选择的付款方式 从客户选择的付款方式看，66%的客户选择按揭，24%的客户选择一次性付款。 客户购房考虑的因素 从客户购房考虑因素看，排在前五位的依次为地段适合居住、区域有升值潜力、项目周边配套齐全、价格性价比高和周边自然环境优越。 客户曾置业次数 从客户曾经置业的次数看，49%从未有过置业经历，36%有过1次置业经历。 客户曾经购买物业类型 在有过置业经历的客户中，63%的客户曾经选择中高档商品房，22%则购买了经济适用房。 客户此次购房目的 从客户本次购房目的来看，74%将用于自住，19%将用于投资。 客户接触纸媒的习惯 　 成都 商报 华西 晚报 居周 刊 房产 报道 新潮 快一 周 成都 楼市 每次都看 67 37 16 8 7 3 1 6 每周3\4次 12 14 7 8 4 5 4 7 每周2\3次 13 4 1 9 2 1 2 3 每周1次 6 8 4 14 12 5 5 4 每两周1次 10 18 15 11 13 17 14 15 每月1次 4 7 18 24 20 23 26 24 很少看 29 21 18 14 8 10 13 12 不看 9 12 20 18 21 26 23 17 从客户接触纸媒的习惯看，多数人每周至少会阅读一次的报纸为商报，多数人很少阅读或根本不阅读的刊物为成都晚报、新潮、快一周。 综合评述 本次VIP卡客户，3期90平米以下套二为户型的主力需求; 3期客户接受的价格在6800-7500之间，而多数客户表示3期价格超出8000则一定不会购买； 从楼层的需求情况看，高层电梯的主力需求集中在6-20层之间; 从购房时考虑的因素看，项目所处区域的情况、产品的户型设计、价格及升值潜力仍然是客户关心的重点; 从本次置业目的看，3期均以自住型需求为主，但3期存在一定比例投资客户，该类客户对价格的关注度也更高; 从付款方式看，3存在一定比例的一次性付款客户，对于项目回款较为有利; 从客户日常接触纸媒的习惯看，接触最为频繁的仍然是商报，而各类期刊的阅读机率均不高。 预热期 1.1-1.20 三期接受咨询登记，2007年12月31日前进行销售人员的三期产品的考核，做到专业性、严谨性、服务力和企业文化，答客问前期版审核完成。提供购房者身份证即办理VIP卡，目的是尽可能圈定诚意客户。 首批 VIP卡发放期 2.18-2.29 2月上旬新员工考核上岗，共计销售人员15名左右，保证诚意登记和开盘的人员充足2月10日左右给销售人员导入诚意登记和开盘的流程。 强销期 3月