大型集中式商业销售模式案例研究及基础培训.pptVIP

本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 案例研究 我们将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。 产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍 案例选取标准： 项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标 产权返租模式 1 操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。 典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店 支付租金 提供回报 小业主 发展商 商家 代理招商 出租物业 购买物业 小业主 商家 提供物业 支付租金 销售结束 关系转化 小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。 产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型： 解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。 建设部《房地产销售管理办法》规定：2001年６月１日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。 案例：常兴天虹商场 楼层：1——5层。 主力店：天虹 发展商年租金回报率变化：4.8%—6%—2.8%（低于三年期国债3.37%） 与天虹租约：15年 年租金增长率：2% 现状：在售，分期或一次性付款 楼层 销售铺位个数/总铺位个数 销售个数比率 1/F 未售 ---------- 2/F 15/211 7% 3/F 21/211 10% 4/F 152/211 72% 5/F 227/243 93% 资料来源：国土局网站销售公示。 发展商保留1层高租金楼层，通过1层租金弥补回报率，可维持4.8%左右。 现通过主力店提供回报，投资回报率2.8%，低于三年期国债利率。 销售状况不佳。销售率约占推出部分的47%。 此项目现仍返租，但已经不能作按揭。 店中店销售模式 2 店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型： 开发商 投资者 经营者 消费者 获取现金 获取物业 承租物业 获取投资收益 获取经营收益 购买产品 操作方式——发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。 典型案例——赛格电子市场 缓解了全部销售与持续经营的矛盾，但无法解决高价销售与提前消化之间的矛盾 案例：赛格电子市场 简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业面积约3万平方米，共7层，租户约1500家。 铺位形式：专柜及铺位 主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通信器材 现状：4—7层出租，1—3层在经营情况稳定后出售给大客户 基金整售模式 3 操作方式——基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。 典型案例——嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。 基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型： 投资者 基金 经营者 使用者 消费者 获取现金 获取物业 承租物业 获取投资收益 获取经营收益 承租物业 购买产品 获取销售利润 开发商 获取现金 获取投资收益 整售的适用条件 1、已投入使用并收益稳定的商业 2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买 3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买 4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。 5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6％左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10％以上。 来源：亚信行总经理萧福泰访谈 解决了持续经营和销售之间的矛盾，但很难达到价格和快速回笼资金的目标。 嘉德置地的“中国商业地产基金”计划 2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况： 2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%； 2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦； ２月底，凯德置地以５.５亿元拿下北京东直门１.４７万平方米的综合用地地块； ３月初，凯德置地又以１８.３７亿元买下中环世贸中心Ａ、Ｂ两栋甲级写字楼。 项目信托方式