拜访客户的技巧.docVIP

初次拜访客户的技巧 初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的角色。 ??? 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！”第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”第五步，巧妙运用询问术，让客户一次说个够。 ??? 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间；如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” ? 有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、将产品成功推销出去打开局面。 ? ? ? ? 拜访客户的技巧? ? 一、销售自己 ?如果销售员每天都只是在销售产品，那肯定没有多大销售业绩。一个专业的销售员，每天都是在努力销售自己。销售员必须首先让客户接受自己，然后才有可能让客户接受自己的产品。 销售员要想成功销售自己，必须做好以下五个方面的工作。? 1.正确的态度 销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进一步的拜访沟通。 2.专业化 销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱财。 【案例】 某餐馆的服务小姐，每次都会建议顾客点一些高档菜，比如：珍宝蟹、基围虾等。结果，顾客觉得服务员只是想自己多拿奖金提成，进而对整个餐馆产生了不信任感。于是该餐馆顾客的回头率很低，生意也越来越差。 3.整齐庄重的形象 销售员必须衣着整齐得体，举止庄重，这是对客户最起码的尊重。由于销售员接下来就要与客户进行沟通，所以拜访客户之前牙齿一定要刷干净，有时为了消除口臭，可以多嚼嚼口香糖。 4.得体的语言 语言方面，销售员首先要避免说诸如“他妈的”之类的脏字，其次要避免说一些领导口吻的口头禅，比如“我跟你讲啊”。这种领导口吻会使客户觉得自己受到了蔑视，被看成了小孩，从而对销售员产生反感与排斥。 ? 5.从小处做起 有时销售员可以通过做些小事来赢得客户的尊敬与信任。比如说，客户一般会抽烟。如果是男销售员就可以递给客户香烟，然后边抽烟边沟通。如果是女销售员，虽然自己可能不抽烟，但可以在离开时帮客户倒掉烟灰缸里的烟灰。这时边上如果有水池，销售员还可以用水将烟灰缸冲干净。这些动作虽然很小，但客户却可以管中窥豹，对销售员及其产品生产兴趣与信任感。 二、与客户打招呼 在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确，则可以为整个拜访奠定成功的基调。 （一）与客户打招呼的四种特别方式 具体来说，与客户打招呼主要有以下四种有效的特别方式。 1.真 真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户时，销售员可以这样开始自己的赞赏：“张总您真是不错啊，老照顾我们生意。我真的非常感谢您。” 2.问 如果是拜访新客户，销售员就必须采取“问”的方式来赞赏客户。比如，销售员可以这样赞赏客户：“哎呀，我早就听说您在汽车代理方面做得非常优秀。您是怎么做的，我想学习一下。”? 3.新 “新”就是在拜访开始前先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户谈话的兴趣。比如，销售员可以这样向客户打招呼：“昨天杭州刚刚出了一个大新闻，西湖隧道里有一辆汽车因为车速太快翻车了，里面一个靓女不