医院代表基础培训.ppt

区域管理之一: 时间管理 1.3 拜访前准备 重点客户预约拜访 计划介绍主要产品和搭车产品 对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标 拜访所需资料及物品 对拜访包内资料依拜访医生归类 区域管理之一: 时间管理 1.4 目标医生数量/日拜访医生数 目标医生数量 200人/代表 最低日拜访医生数 12人 区域管理之二: 客户管理 2.1 目标客户定位 病人数量多 处方价值高 影响力大 用药潜力大 支持者 区域管理之二: 客户管理 2.2 应掌握的客户资料 科室/部门 最佳拜访时间 目前用药习惯(我公司及竞争产品) 个性/特点 个人喜恶 特殊爱好 其他 区域管理之三: 产品管理 3.1 销售计划 幻灯演讲(主要产品) 每月4次 (每次10-20医生) 医院研讨会 每月1次/每2月1次 (每次50-100医生) 市场部组织相关活动 巡回演讲 疼痛门诊 区域管理之三: 产品管理 3.2 专业拜访次序 主要产品 A B C 次要产品 E F G 区域管理之四: 竞争产品管理 4.1 竞争产品分析 优缺点 医生的评价 患者的评价 价格比较 区域管理之四: 竞争产品管理 4.2 竞争公司分析 组织结构重点及优缺点 资源 培训和发展 销售及市场支持/促销活动 策略 优缺点 区域管理之四: 竞争产品管理 4.3 竞争医药代表分析 销售活动 性格/工作态度 客户关系/联络 覆盖率 优缺点 区域管理之五: 数据管理 5.1 记录和报告 每日更新销售记录 及时上交工作报告 促销活动后汇报有关情况 提供竞争者活动资料 区域管理之五: 数据管理 5.2 数据分析,得出信息 医院销售情况(合数及金额) 医院分产品销售情况(合数及金额) 分产品的专业拜访次数 日平均拜访次数 日拜访医生数(于原计划比较) 实际拜访频率(于原计划比较) 新开发业务数量 竞争者情况 微观市场 区域管理之五: 数据管理 5.3 销售计划 根据数据分析的信息做出销售计划 客户管理 微观市场销售方法 1.计算出每一个客户的增长潜力和可获得利润 2.为每一个客户制定一套销售策略和计划 3.发展和保持重要客户的记录 4.管理沟通过程 5.管理拜访行动 6.提供卓越客户服务 销售，只有销售才能让我成功！ * * * 拜访--处理异议 1 举例（步骤一至步骤三） 王医生：我现在用的止痛药挺好。 夏小姐：王医生，中度疼痛病人常抱怨一般药物 止痛效果不好， 您怎麽解决这个问题？ 王医生：用一些镇痛强度强的药物如XXX就可以解决。 夏小姐：这些药物作用时间一般为3-4小时，慢性疼痛病人达到 完全无痛需要多次服药，您是不是也认为很麻烦？ 王医生：有时的确有些麻烦。 夏小姐：有一种镇痛效果好每天只服两次就可达到12小时无痛的 新药您有兴趣了解吗？ 王医生：当然。 拜访--处理异议 2 怀疑态度 定义 对你所说的产品特性持怀疑态度 举例 我真不相信癌症患者服用MST作用时间有12小时。 拜访--处理异议 2 怀疑态度的解决步骤 1、在问题中强调特性 2、证明特性 3、解释特性提出相应的利益 拜访--处理异议2 举例（步骤一至三） 夏小姐:MST独特的控释技术使它具有持续镇 痛12小时的特点. 王医生:每个医药代表都说自己的药好. 夏小姐:MST的控释技术是英国Napp公司的全球专利,这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构,它使药物的释放达到12小时等量释放,所以镇痛效果可使患者12小时无痛. (出示单页)王医生,您可以看到MST的技术会帮您给患者带来满意的疗效. 拜访--处理异议3 真实的异议 定义 公司产品的一个合理缺点. 举例 MST可能引起呼吸抑制,因此不适于呼衰的患者. 拜访--处理异议3 真实的异议的解决步骤 1. 感谢医生的关注 2. 探询以澄清问题 3. 减轻负面影响 4. 强调利益 拜访--处理异议3 举例(步骤1-4) 王医生:MST并不一定很安全,呼吸衰竭的患者可能 无法使用. 夏小姐:王医生您真是很关心患者的疼痛问题.谢谢您对MST的考虑。您是说对病危的患者呼衰时不太好用MST吧?呼衰时的确应慎用强阿片类药物,但对一般情况较好的患者您就可以放心使用MST来缓解他们的疼痛了. 拜访--处理异议4 误