约访明确约访的概念与心态.pptVIP

电话约访反对问题处理的步骤 最常用的处理反对问题的技巧是 YES (Feeling) ，BUT (Felt ，Found)…… 表示理解(Feeling) 说明理由(Felt、Found) 再次“二选一”要约 至少3-5次异议处理！ 重 点 提 示 友 情 提 示 不要在电话中谈具体项目。 注意礼貌，面带笑容说话，效果会更好。 按话术操作，注意语言的规范，尽可能避免口 头禅。 在能够流利使用的前提下，可以使用本地方言。 保留完整的通话记录。 克服电话恐惧的四要素 1、有信心 2、主动控制说话节奏 3、以客户需求为中心 4、一定要像个专业人士 为了避免客户失约或忘记与你的会面，你会怎么做 ？ 打电话 再次 确认 角色演练 郑磊 Role Play 实战练习 1、进行十个缘故市场的电话约访 2、将约访计划记录在工作日志中 3、配合督导老师进行评估反馈 4、记录对方反对意见 Thank You! * * Opening： 回顾销售流程的第一步是开拓准保户 讲述通过开拓的流程后，你的手里已经有了准保户的名单了，但这只是名单，还没有给我们带来真正的利益，只有通过接近以及接触后，这些名单上的人才有可能与我们发生某种关系，进而成为我们的保户。 * 提问学员：什么是接触？ 举例：怎样约女朋友出来？ 道理一样，接触的定义，通俗来说，就是约会！就是想办法把你的意中人约出来！ * 在此时与学员做一次互动节目： 请每一个学员拿出一张纸，给你的好朋友Nancy写一段电话约访话术。 要求：话术中要表明你的工作，以及约访的目的。 准备时间：5分钟 5分钟后，抽选2位学员演练。 ??? 从学员的话术中引出并说明电话约访应分为三大部分（进入下一页） 1.??????? 开启晤谈 2.??????? 说明目的 3.??????? 征询约访时间 ? * Opening： 回顾销售流程的第一步是开拓准保户 讲述通过开拓的流程后，你的手里已经有了准保户的名单了，但这只是名单，还没有给我们带来真正的利益，只有通过接近以及接触后，这些名单上的人才有可能与我们发生某种关系，进而成为我们的保户。 * ? ? ALLPKU——东环置业企业文化建设咨询报告 ALLPKU——东环置业企业文化建设咨询报告 ALLPKU——东环置业企业文化建设咨询报告 ALLPKU——东环置业企业文化建设咨询报告 ALLPKU——东环置业企业文化建设咨询报告 ALLPKU——东环置业企业文化建设咨询报告 ALLPKU——东环置业企业文化建设咨询报告 ALLPKU——东环置业企业文化建设咨询报告 约 访 郑磊 课程目标 明确约访的概念与心态 掌握约访的模式 掌握电话约访的标准模式与话术 课程大纲 约访的概念 约访应具备的心态 约访的方式 约访的好处 节省时间 建立形象 增加成交机会 约访的概念 约访的目的 取得面谈的机会 必须养成电话约访的习惯,约访到的人数不少于确保每天4访以上! 约访应具备的心态 1、拒绝是正常的。 2、每一次约访就多收一笔佣金 虽然客户会拒绝与我们的约会，但经验表明，如果我们用正确的方法与客户进行约访，我们的成功率就会大大提高，并且每一次约访对我们成功地签单都是有贡献的。 —— 1个CASE平均收入2500元 —— 2个去案场，1个 1250元 —— 6个来公司，1个417元 —— 600次约访，1次约访就收4.17元 电话 面对面 信函 电子邮件 约访的方法 电话约访 1、电话约访前的物质准备 Prospects（准客户名单）：准备好充足的准客户名单及备用名单； Rehearsal（演练）：话术演练，熟能生巧； Desk（办公桌）：将名单、话术、记录本、笔等在办公桌上摆放整齐。 其它： 安静的环境 干净的桌面 热诚和自信的语音 2、电话约访前的心理准备 Practice（练习）：权当话术练习，不要太过在意成败否； Relax（放松）：放松心情，自然如常； Enthusiasm（热情）：让准客户从电话中感受到我们的热情； Smile（微笑）：准客户看不到我们的表情，但是能从电话中“听”到； Sell only the interview ：约访的目的是约出面谈的时间、地点，千万不要在电话里面谈具体的项目。 当你要打电话约访一个准保户时，你会说什么？ 不要谈具体项目 只是约时间和地点！ 确定时间地点 致谢 YES NO 确定时间地点 致谢 YES NO 确定时间地点 致谢 YES NO 问候语 见面理由 缔结 处理异议 缔结 处理异议 缔结 请求再次约访 致谢 电话约访的标准模式 牢记 二择一后 缔结 电话约访话术举例 1、转介绍电话约访 2、缘故电话约访 3、陌生电话约访 约访（内容）7% 腔调、语气、情感3