销售面谈1新.ppt

SDPS-1 2003/3 姿深业务培训课程系列—需求分析及成交面谈 培训部 2003/3 课程大纲 销售面谈的重要性 销售面谈的目的、工作重点 销售面谈的准备事项 销售面谈的内容概览 销售面谈的跟进 销售面谈的异议处理 课程总结 * * 寿险产品的特性 寿险商品 无形性 长期性 利他性 投资/ 储蓄性 射幸性 需求的 不确定性 寿险产品关键因素（销售方面） 商品 渠道 促销活动 设计功用 市场针对性 （需求满足程度） 市场竞争力 复杂程度 市场竞争力 佣金水平 复杂程度 培训宣导力度 推广方式 促销力度 利率 时间 94 97 98 99 2000 预定利率8.8%，传统型产品 预定利率7.5%，传统型产品 预定利率5%，传统型，利差返还 投资型保险 预定利率2.5%，产品多样化 分红保险 中国大陆地区寿险产品的演进 产品导向 需求导向 中国大陆地区寿险销售方式的演进 关系导向销售模式 产品导向销售模式 理念导向销售模式 需求导向销售模式 现阶段采用的营销策略是 以客户需求为导向和以产 品组合为卖点相结合的销 售模式 客户需求的演进 每个客户的需求点会不同， 但一定会在六种功能中组 合选择，解决客户需求是 未来销售模式的唯一 保障（意外和疾病） 医疗（费用+补偿） 教育金 养老金 理财需求 规避税务 商品销售的原则———客户需要的产品是最好的 如何达到有效的销售面谈？ SDPS ----- 2003/3 中国平安广州分公司培训部 课程目标 通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。 SDPS ----- 2003/3 中国平安广州分公司培训部 SDPS ----- 2003/3 中国平安广州分公司培训部 一、销售面谈的重要性 SDPS ----- 2003/3 中国平安广州分公司培训部 ? 有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明 白期本身的寿险需要 ? 弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心 ? 业务员较易学习，亦能融入工作之中 SDPS ----- 2003/3 中国平安广州分公司培训部 ? 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回 销售面谈内容 ? 增进业务员建立专业形象 ? 找到客户的寿险需求 SDPS ----- 2003/3 中国平安广州分公司培训部 二、销售面谈的目的、工作重点 SDPS ----- 2003/3