重要客户销售与管理.pptVIP

新业务规划 第一章、重要客户管理意义 重要客户管理，是一项涉及到生产企业的许多部门、要求非常细致的工作，要与自己的组织结构中的许多部门取得联系。 重要客户管理工作的成功与否，对整个企业的营销业绩具有决定性的作用。 第二章、重要客户分类 1、重要客户定义 针对客户类型可分为零售重要客户与渠道重要客户； 零售重要客户与渠道重要客户的最大区别； 康佳重要客户主要是指渠道重要客户，指的就是全国专营卖场和全国连锁超市。 第二章、重要客户分类 2、经销区域分类原则： 全球性大客户（Global Key-Account）：　 全国性大客户（National Key-Account）：　 　 地方性（也叫区域性）大客户（Local Key-Account）：　 第二章、重要客户分类 3、经营范围分类原则： 专业连锁客户： 连锁超市： 第二章、重要客户分类 4、操作模式分类原则： 紧密联系型：如麦德龙、沃尔玛等。 高度合作型：如新一佳、大润发、家乐福、苏宁、三联等。 战略合作型：如：国美、中永通泰等。 第三章、客户评价 如何对客户进行信用调查　 1、通过金融机构或银行对客户进行信用调查。 2、利用专业资信调查机构进行调查。 3、通过行业组织进行调查，这种方式可以进行深入具体的调查。 对客户经营状况的调查 ●总体经营状况如何？ ●客户的声誉、形象如何？ ●对自己的生意，是否有做很好的规划？ ●客户对自己所在的行业是否非常了解？ ●客户对市场的情况是否非常了解？ ●是否有具体公司战略或者竞争战略？ ●公司的内部管理如何？●是否具有成熟的公司文化？各部门之间的协作精神如何？●经营者本人的素质如何？ ●各界管理人员的素质如何？ ●公司整体的士气怎样？ ●对客户财务现状的调查 ●客户手中的现金是否充足？ ●是否持票据贴现？ ●是否有延期支付债务？ ●是否出现预收融资票据的情况？ ●是否有为融资而低价抛售的情况？ ●是否有提前回收赊销款？ ●是否开始利用高息贷款？ ●与银行的关系是否变得紧张？ ●是否有其他债权人无法收回其货款？ ●其票据是否曾经被银行拒付？ ●银行账户是否已被冻结？ ●对客户支付情况的调查 ●是否已不能如期付款？●是否有推迟现金支付日？ ●是否有推迟签发支票？●是否有提出要求票据延期？ ●是否有要求延长全部票据或货款的支付日期？ 第三章、客户评价 信用调查结果的处理　 对信用额度的确定　根据客户的实际情况，制定出相应的信用额度。 重要客户管理原则 ·客户管理是一个动态的过程　·客户管理要突出重点 ·灵活有效地运用客户的资料。 ·客户管理最好的办法是由专人负责，以便随时掌握客户的最新情况。 第四章、重要客户管理 一、合同管理：合同是客户管理中最有约束力的法律文件，是管理的法律依据。　 1．建立规章制度　 　要求所有有业务往来的客户都签署合同，没有制度约束，就很难落实到实际工作中去。 2．专人管理　 　合同必须由专人保管，一方面涉及到商业秘密，另一方面便于使用。 第四章、重要客户管理 3．建立标准、规范的合同文本　 　标准的合同应至少包含这样一些内容： （1）标的；（2）质量要求；（3）发送；（4）验收；（5）经营权限；（6）结账方式；（7）经销政策；（8）订、退货规定；（9）违约责任及纠纷处理；（10）签约时间、地点、生效期；（11）甲乙双方标准名称、详细地点、联系方式、法人代表、签约代表、账号、开户行、税号等。 第四章、重要客户管理 优先保证重要客户的货源充足 新产品的试销应首先在重要客户之间进行 根据重要客户不同的情况，和每个重要客户一起设计促销方案 经常性的征求重要客户对营销人员的意见，及时调整营销人员，保证渠道畅通 保证与重要客户之间信息传递的及时、准确，把握市场脉搏 组织每年一度的重要客户与企业之间的座谈会 第四章、重要客户管理 围墙准则的定义：评估买方与买方关系的准则 围墙准则的目的：决定应采用何种与客户的接触行动，以改进、发展和加强与客户的关系 第四章、重要客户管理 针对不同客户，针对关系级别，及薄弱点，制定改进策略。 第五章、重要客户谈判 大客户销售和谈判 发现客户的技能 信息查询。 电话直接拜访 展会结识 关系介绍 定向寻找 第五章、重要客户谈判 与客户面谈的技巧 见面前的准备---探知对方的底细 见面时的技巧----着装整齐，形象健康，分段宣传介绍 书写与客户沟通的电文、函件的技巧 交换名片的学问 介绍客户和被介绍的方式和方法 名片接受和保管 第五章、重要客户谈判 谈判的原则： 利益的原则 需求中心的原则 平等的原则 尊重对方企业文化的原