试论企业如何更好的进行电话营销.docVIP

经济与管理系 2006届毕业生毕业论文 题 目：试论企业如何更好的进行电话营销 姓 名： 专 业： 市 场 营 销 学 号： 指导老师： 成 绩： 20 年5月28日 封二： 目 录： 一、电话营销概况 二、电话营销的优点 三、电话营销的作用 四、电话营销成功的关键 五、电话营销的技巧 关 键 词：电话营销 企业 成功的关键 技巧 内容摘要： 电话营销（Telemarketing），出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。一、电话营销概况 二、电话营销的优点 三、电话营销的作用 四、电话营销成功的关键 五、电话营销的技巧 自上世纪八十年代电话营销在美国出现后，经过二十多年的发展，现今已经成为了一种有效的营销方式。如何更好的做好电话营销？笔者就此做了一个简单的论述。 一、电话营销概况 （一）、电话营销的定义： 电话营销（Telemarketing），出现于80年代的美国。定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试新型的市场手法。电话营销很早在美国就得以发展，近代逐渐发展到日本、台湾、印度、新加坡等亚洲地区，90年代在中国大陆得到发展。如中国海尔、Dell中国公司、摩托罗拉（中国）公司、Epson（中国）公司等。经过几代中国商人与专业人士的努力和改进，逐步形成了具有中国特色的电话营销产业规模。2003年，中国遇到前所未有的灾难“非典”。然而“非典”时期的拒绝接触产生的“非接触经济”为电话营销的发展、壮大提供了绝佳的契机。 由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，登门拜访式的推销效率越来越低，而成本却不断上升。利用电话进行销，就成了快捷、节省的销方式之一。(一) 互动性????电话是在商业界既存媒体中（访问销售的推销员除外），唯一可做一对一交流互动沟通的媒体。二个人一对一交谈，而且可获得好的成本效率，是电话行销的显著特征。现今，购买物品有决定权的人（无论是一般消费者或是企业机构）通常要求个别服务。目前，是否用电话进行销售，已逐渐成为决定企业对顾客服务态度的时代了。（二）即时性与融通性????在双边的会话上，可获得回馈。因而，电话可活用在即时性与融通性两特征，跟任一对象都可有效地应对。????即时性：????在电话中，对方非当场有所反应不可。而我可根据反应的性质如何，以决定是否改变说词，甚至更改拟推销的商品，以博取对方的欢心，因而有可能得到更好的效果。又可将对方的反应加以分析，据以收集有关企业目标的最新情报。????融通性：????电话内容，时常可测试出对方所希望的价格或创造性商略。又与广告或DM不同，即使内容更改，也不会追加新的制作费或印刷费。（三）其他媒体的补助????电话与其他媒体共同作业，更能发挥本领。例如邮寄DM后，紧接着用电话跟踪，订货率很可能增长数倍。????由DM所得的订货率 2%????由电话所得到的订货率 12-14%????DM广告加电话得到的订货率 20-30%（四）经济性????电话的成本比较便宜。相较与电话同样、可做一对一交流沟通的访问（挨户登门）推销成本，有显著的差距。（五）生产性????被灵巧地组织而管理的业务销人员，可发挥高度的生产性。例如每一受过训练的业务行销人员其工作能力，据统计：每一小时可和5-7名商业界人士通话。每一小时可跟8-15名一般消费者通话。当然，这一个数据因销售商品的复杂程度与打电话的对方类型不同，会有少许差异。 （一）、及时把握，满足需求 （二）、提高效率，增加收益 （三）、保持沟通，维持客情 （四）、树立形象， 在抗“非典”时期，如何保证客户的安全，又不影响企业信息的交流已成为当前企业所要面对的问题，而中国电信８００电话被叫付费业务其号码简单易记，使用便利，企业通过此种营销模式在为用户提供免费沟通的同时，可进一步加强企业与用户的关系。 企业通过电话营销的实施，通过与客户进行话访、问卷，及时收集反馈信息、订货定单等，及时给客户以满意的答