山妹子山核桃营销探讨.pptVIP

营销探讨 行业竞争环境分析 不管是山核桃还是茶叶，基本没有品牌观念，还停留在产地+品类的原始阶段 国内市场上有很多知名的名茶，如西湖龙井、安溪铁观音等，但各企业普遍做法是产地加品类，衡量产品质量的方法简单—产地正宗就意味着产品好。没有品牌观念和规划，整个茶业产业没有真正叫得响的企业名牌，还处在靠产品质量和价格竞争的初级阶段。 山核桃主要销售网络还是集中在华东一带，且目前亦没有相应的知名品牌，整个行业还处在品牌发展的初级阶段。 产品创新不足，或创新不到位 无论是茶叶还是山核桃，产品本身和包装基本没什么变化，尤其是茶叶，几十年的罐、袋、纸，几十元的和几千元的普通消费者看不出差别，质量无从验证。山核桃近几年虽然多了一些包装形式，但从创新的角度来讲仍然有太多差距。 销售渠道创新不足 茶叶的销售渠道大部分企业还在以茶叶的批发市场为主，坐等客商上门，销售工作还停留在我给货，你给钱的原始阶段。没有服务、直接面对消费者、最大化提供消费者购买行为的便利和同消费者沟通的观念。近几年虽然有部分品牌开设了一些专卖店（专业店），但仍难扰动茶叶传统批发市场的龙头地位。 山核桃的销售渠道近几年虽然得到了一些创新，部分知名企业将产品进入了现代商超渠道进行销售，但整个行业得到的认同度还是有待提高（文化传播，赋予产品品类以文化概念，提升产品品类的品质）。 竞争策略 打造行业领导品牌，通过广告、公关、主题活动把‘山妹子’打造成区域乃至全国知名品牌，树立行业新标杆 多渠道拓展，开发传统渠道、现代商超（缓行）和品牌专营店体系 产品创新，走时尚化、便捷化、礼品化的方向 顺应时代发展，引领和实现品牌、产品、渠道的创新和变革。 打造中国最具特色的特产连锁体系（与其它品牌合作自行建立） 渠道规划和操作重点 现代商超渠道 已经成为人们消费的主力渠道，但鉴于现代商超渠道属于资本家的乐园（前期投入颇多，后期维护成本较高），在公司实力还不足够的时候，暂且不用考虑。 传统渠道 前期在江浙沪一代的食品市场、茶叶市场、特产市场等有特色的市场，发展公司合作商，占有每一个有特色的市场，提高公司品牌传播效率。 提高经销商质量，调整小、弱经销商，开发和扶植实力和社会关系强的大经销商。 加大对经销商的扶持力度，提高市场投入，对重点市场进行重点支持。 辅导经销商转变经营观念和模式，扩大业务渠道。 变“坐商为行商”，支持经销商转变模式，扩大业务渠道 变“坐商为行商”，这在快速消费品的其他领域10多年前就已经开始进行转型，随着宝洁、可乐、康师傅等外资公司进入国内快速消费品市场，带来了一系列的营销变革，变“坐商为行商”是最具代表性的变革，随着这一变革的进行，大城市中的批发市场由市场的垄断地位逐步走向了萎缩，直至消亡。 特通和团购 自古以来，茶就是传统的三大礼品之一，随着人们健康意识的日益提高，烟酒的销量有下降趋势，茶却逐年上升。绿茶类有较强的季节性，公司可以用山核桃等作为补充，进而满足全年的消费需求。 公司要开展定制产品业务，向特定客户提供个性化的服务。 各地月饼的企业或核心业务员，各地月饼企业普遍有着最广泛的团购资源，而月饼只能做10天，同我公司合作可为之提供长期的业务支撑。 各地宾馆用品的经销商，通过其现有的网络开发4、5星级宾馆客房内的免费茶或收费茶市场。 各地酒类和烟酒连锁店的经销商，通过其开发礼品市场。 各地的邮政系统，各地邮政系统普遍有三个部门可与我公司合作，分别是邮政礼仪、邮政大客户部、邮政物流。近几年各部门都有近百人的销售队伍，合作潜力巨大。 各地监狱、看守所的经销商，除团购竞争激烈的军队外，监狱和看守所是被大多数企业忽略的渠道，一般省会城市周边有5-8座监狱，每座监狱3000-5000人，监狱中都有超市，犯人可在监狱中选购我公司产品。 中国移动、电信、联通的积分换购或充值送礼活动，各大电信企业销售额惊人，每年给客户的促销活动费用也是天文数字。 各大银行信用卡的积分换购活动和银行金卡客户的联谊活动。 各地铁路、民航系统 各大礼品公司，各保险公司等 连锁专营店 21世纪连锁零售业快速发展，国内迅速涌现了一批优秀的连锁企业，如：国美、苏宁、万达、万科、星巴克、小肥羊、吴裕泰、如家、分众传媒、天福茗茶、来伊份等 连锁专营三五年甚至更长的时间内都是公司的主攻方向，其它产业如旅游、文化传播等，都只是为连锁专营的拓展作为服务支撑，不建议作为主攻方向 连锁经营有以下优势 迅速提升品牌形象和影响力。如,星巴克没有做过一分钱广告，靠一个又一个占据优势位置的店面，靠一杯又一杯的咖啡，成就了咖啡连锁店的第一品牌 大幅提升门店销售额和盈利能力。连锁会带来单个门店销售额的大幅提升。如：很多加盟如家酒店之前的旅店由于各方面原因濒临倒闭，加盟如家后，有了品牌效应，入住率普遍达到70%以上。 复制迅速，投入小