6、推销洽谈2009.ppt

“陈先生，这辆车子要卖多少，我不是想买，问问价钱，我只是打听打听行情。”“这样的车子，您一定晓得值多少，您出多少钱?” 假定这时生意还是没谈成的话，可以一边试车一边再商量，最后必可做成这笔生意，尤其是推销旧车子，有100%的成功几率 二、推销洽谈的技巧 开谈入题的技巧 推销洽谈中听、述、问、答的技巧 （一）开谈入题的技巧 入题的话应使顾客感到轻松愉快，而无成交压迫感。应顺理成章，自然地将闲谈转入正题。 入题的时机要把握好，一般在对方对你产生好感，乐意与你交谈时入题最好。 入题太早，顾客尚未对你产生好感，那么不可能对你的推销品产生好感 入题太晚，说开场白的时间太长，会使顾客不耐烦，从而对推销失去兴趣。 （二）推销洽谈中听、述、问、答的技巧 倾听的技巧 听时要专注。 要善于听出顾客言语中所蕴涵的观念和用意，若顾客故意含糊其辞，则可以要求对方解释清楚。 要容忍听进一些可能触犯你的讲话，让对方讲完，不要中途打断或驳斥。 2、阐述的技巧 阐述要使顾客了解本方的观点、方案、立场，又不能将自己的底细和意图过早地暴露，使自己处于不利地位。 先听后述。让顾客先阐述，待了解对方意图之后，再决定自己阐述些什么。 阐述要清楚明了。阐述时要避免使用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”之类的词，对不清楚的资料或问题切勿随口而述。 坦诚客观。坦诚应以不危害自己的利益为限度，当说的详细说清，不当说的应滴水不漏。 3、提问的技巧 提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使顾客的回答能有具体内容； 提问要促进洽谈成功，不是那些似是而非，可答可不答的问题，以及洽谈无关的问题； 提问要尊重顾客，不提那些令人难堪和不快，甚至有敌意的问题，以免伤害顾客感情，使洽谈陷入僵局； 提问态度要谦和友好，用词要恰当、婉转； 要注意提问的时机，不要随便打断顾客的讲话，要耐心听完对方的讲话再提问。 4、回答的技巧 回答之前要明确对方提问的用意 要坚持诚实的原则，给予客观真实的回答 回答时要有条有理，言简意赅，通俗易懂 对于一些难题、怪题，甚至是别有用心的问题，或者是涉及企业秘密的问题，推销人员就应该使用一些技巧来回答。 对于一些不便回答的问题，应采取灵活的方法给自己留下进退的余地。例如： 使用模糊语言，向对方透露一些不太确切的信息； 回避问话中的关键问题，先谈次要内容； 采取反攻法，要求对方先回答自己的问题； 找借口，找些客观理由表示无法或暂时无法回答对方问题； 对于应否定的问题，为避免直接的冲突，要用幽默的语言，委婉含蓄地表达。 5、处理僵局的技巧 第一，要尽量避免僵局出现。 第二、要设法绕过僵局。 第三、打破僵局。 避免僵局出现 首先要对顾客的批评意见持冷静态度，不为顾客的批评意见而争吵； 其次，要积极探寻顾客意见和建议的价值。在应对意见时，先对意见的可取之处进行肯定，再根据客观信息和理由给予否定； 再次，要善于直接或间接利用顾客的意见说服顾客； 第四，在直接答复顾客的反对意见时，要大量引入事实和数据资料，用充分的理由说服顾客。 设法绕过僵局 撇开争执不下的问题，去谈容易达成—致意见的问题； 在发生分歧，出现僵局时，回顾以前的友好交往，削弱对立情绪； 暂时休会调整情绪和策略； 推心置腹交换意见，化解冲突； 邀请有影响力的第三者调停。 打破僵局 扩展洽谈领域。单一的交易条件不能达成协议，把洽谈的领域扩展，如价格上出现僵局时，可将交货期、付款方式一起来谈； 改变洽谈环境。洽谈出现僵局容易使人产生压抑感，推销人员可以建议去旅游观光或参加—些娱乐活动，在轻松活泼、融洽愉快的气氛中，解决洽谈中的棘手问题； 更换洽谈人员。在洽谈陷入僵局时，人们为了顾全自己的面子和尊严，谁也不愿先让步，这时可以换一个推销人员参与洽谈； 改期。当僵局暂时无法打破，可暂时中止谈判，使双方冷静下来，进行理智的思考； 让步。在不过分损害己方利益时，可以考虑以高姿态首先做一些小的让步。 行家经验谈 如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量； 如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务； 如果对方在服务上提出挑剔，你就和他们谈条件； 如果对方在条件上逼近你，就和他们谈价格。 ——美国推销专家约翰·温克勒尔《讨价还价的技巧》 案例分析题 一位销售汽车的业务代表正在为顾客推荐一辆豪华轿车，通过分析观察，他发现这位顾客自己不开车，备有专任的私人司机，他对于车也不是很了解，他需求的重点只是“气派”两个字。 于是，这位业务代表引导顾客从不同的角度观看车的款式，让准顾客用眼睛证明所看到的是多么气派的外形；请顾客坐在车上，让他感受到车子的宽敞、舒适及豪华；他拿出几位商场知名人士签下的订购合约给这位准顾客过目， 就这样，他们开始谈到车子的价格及交车的手续，不一会，准顾客签下了购买一辆120