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证券经纪人制度研究(上)2009-06-16 22:16美国证券市场专业化分工高度发达，证券经纪业务不同的服务类型有着各自的生存空间，接近一半的投资者在接受证券经纪人的咨询服务后进行投资。 　　引言 　　在美国这样高度成熟的证券市场中，专业化分工高度发达，不同需求的投资者都能满足各自的需要。正如连锁店、精品店、百货商场等业态能够在商品零售业并存一样，证券经纪业务不同的服务类型有着各自的生存空间。根据美国全球市场信息服务商J.D.Power and Associates的市场调查，2001年美国证券市场平均47%的交易量是投资者在接受证券经纪人的咨询服务后进行的，53%的交易量是投资人独立决策完成的。 　　证券经纪人制度模式在发达国家证券市场起到了关键的作用。虽然国内证券经纪人制度还处于尝试或探索阶段，但我们相信，在未来的中国证券市场经纪人制度模式将会成为市场竞争中的主流力量，成为一种具有竞争力的业务模式，将扮演更积极、更关键的角色。 　　海外典型的证券经纪人制度分析 　　一、美林的经纪人制度——FC制度 　　美林早在1945—1950年的战后岁月里，就开始不断巩固其在经纪人领域的领导地位。经过半个世纪的发展，美林最终形成了今天的FC制度。美林的经纪人制度之所以被称为FC制度，是因为美林的经纪人被称为FC(Financial Consultant)，虽然其字面意思是理财顾问，但FC的市场定位更多地承担了“市场营销”的角色，其作为“理财顾问”的功能，更多的是依靠美林强大的研究力量所建立的TGA(Trusted Global Advisor)信息平台(见图1)。客户与美林的关系绝大多数是从美林的FC开始的，除专门为愿意亲自进行投资的客户提供的“美林直接”(Merrill Lynch Direct)网上交易服务外，美林对其他的账户和服务都提供个人经纪人服务，对资产规模较小的客户美林也提供“金融顾问中心”服务，“金融顾问中心”由一群FC组成。 　　1.美林发展经纪人制度的背景 　　在二战结束时，美国经济大萧条的程度很严重，证券经纪人领域一直处在收缩中，只能招募到很少的人来顶替退休员工和流失员工。战后经济的复兴带来了交易量的增长，但这种增长充其量只是杯水车薪。到1945年，美林公司及其他同类经纪公司中的经纪人的平均年龄是50岁以上，证券经纪行业的每位管理人员都清楚，他们很快将面临劳动力的严重缺乏；但很多公司不愿招收和培训年轻一些的经纪人，因为他们一直担心再度发生类似于一战后发生的那种经济大滑坡。这与国内目前遭遇低谷的证券业的状况类似。 　　美林的创始人查尔斯·美尔尽管当时也承认战后经济衰退的可能后果，但他认为美国经济的前景是光明的，而且他做好了扩展公司经纪人队伍的准备。同时他坚信，训练有素的经纪人和分公司经理的缺乏是一项可怕的挑战，需要作出超常规的反应。美林对此的解决方案就是在纽约总部设立培训学校，招收二三十岁有抱负的男性和未婚女性，来培训、建立自己的经纪人队伍。这大大促进了大部分接受培训者的事业生涯，各分公司聘用的销售人员在培训学校学习后，往往一两年内就成为有贡献的经纪人。 　　2.美林经纪人制度的前台运作模式 　　(1)营业部的组织架构。①美林的营业部里看不到一个客户，也没有财务部、电脑部和营业柜台等，有的只是大量的FC和极少的几个管理者，他们就是处于前台工作的经纪业务人员。美林的每个FC都管理着许多客户，少则一二百个，多则上千个，管理的资产从2000万美元到成百上千亿美元。这些客户全由FC自己开发，客户的开户、资金转账、对账单的寄送，以及金融信息的资讯服务都由FC一手包办，从而实现“一对一”的服务。从这个角度看，美林的每一个FC就像是国内券商的每一个营业部，几乎具有一个营业部所有的各项功能。此外，由于美林实行大客户战略，并不面向小资金散户服务，因此营业部不需要花费大量成本去装修或配备设备。由此可见，美林的经营运作思路是最大限度地开发客户，以及最大限度地节省成本。②每个营业部一般有3～4名管理人员负责FC的管理工作。管理人员享受固定工资，从事的工作与FC只是岗位不同，并不存在职位高低的问题。③营业部的经理通过TGA系统不同的权限设置，可以随时监督每一个FC的每一笔交易，一旦发现异常情况，就马上要进行询问调查。若发现FC任何侵害客户利益的行为，轻则立即予以纠正，重则将予以开除，甚至移交司法机关处理。 　　(2)FC的招聘与培训。在美国早期的证券经纪公司，新员工都是通过特别的学徒期学习有关知识，或通过为老资格的经纪人当助手学到第一手销售技巧的。美林在20世纪四五十年代首创了两项措施招聘、培训经纪人：一是强调招聘大学毕业生为销售学员——尤