FAB卖点销售法则.pptVIP

服 装 卖 点 总 结 一、产品的FAB销售法则 概念 FAB法则:详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。 FAB的重要性:使顾客对产品有深入的认识，提高顾客的购买欲望。 ?????Feature （特性）： 产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点 ??????Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势 ??????Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异） 二、FAB的运用 例1 ： 一件红色T恤的FAB销法 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图： 例2 图一： 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这摞钱只是一个属性（Feature）。 FAB—猫和鱼的启迪 图2： 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 FAB—猫和鱼的启迪 图3： 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 FAB—猫和鱼的启迪 图4： 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 FAB—一针见血卖电池 例3： ??????? 大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非常重。”然后售货员停住不说了 她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。 FAB—猫和鱼的启迪 在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。 我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点： 面料、色彩 款式、风格 局部、细节 品牌专业优势 * * 消除掉扣的后顾之忧 配套纽扣、人文化 备用扣 9 醒目、有型 电脑绣花，做工精细 绣花 8 舒服耐穿 不易散口 人字布包边 7 结实耐用 不易掉扣子 十字线钉扣 6 穿着自然、得体 富有弹性、不易变形 拉架的领、袖 5 自然、大方 款式流行又简单 小翻领 4 穿起来很有精神 颜色鲜艳 红色 3 透气、舒服 挺直、不易皱 网眼布织法 2 柔软、易处理、不会刺激皮肤、耐用 吸水性强、无静电产生 纯棉质地 1 B（好处） A（作用） F(特性） 序号 产品卖点