销售代表日常工作基本手册.docVIP

销售代表有效销售工作指导手册 一．选择比努力更重要，一定选择到每一阶段对销售增长最为重要的客户，将主要精力，更重要将主要资源投入给这样的客户，为筛选到正确的客户需做好以下几个方面。 收集客户信息，完整客户档案，将完成和完善客户档案作为日常自我管理或绩效管理的内容。 从收集的客户中筛选选择重点客户 增长潜力空间大小 开发成功较容易（已经有一定量处方／与代表、公司有一定合作度／下阶段资源比较适合该客户） 每个月对自己的客户进行评估 二．对每个确定的重点客户必须要清楚并确定具体销售增长点。将每个重点客户增长点进行定量和定性描述。每个客户销售增长点定性描述是，从下面1增长点开始循序开发 现有处方患者疗程的保证 现有处方患者的增加 增加新的适应症 三．为开发客户确定资源 日常我们所拥有的和所争取的资源具有如下作用 增加拜访机会，拉近与客户的关系，甚至帮助我们与客户建立合作伙伴关系 传递说服客户处方销售增长点专业信息的平台与载体 我们主要资源有以下几种 单页／文献：内容涵盖说服客户处方销售增长点的专业信息 公司的礼品：要将礼品的使用价值发挥到极致，让客户意思到这个礼品对她工作和生活的价值，也让他体会到你和公司对客户的关心和尊重 通过公司的费用购买的礼品：不要想买什么礼物，如果是想买什么礼品，那说明你对客户不够了解。可以先去试探客户对你要买礼物的兴趣，根据他的反应和兴趣再决定你买什么，这样也让他体会到你和公司对客户的关心和尊重，因为沟通买什么和送礼物会增加很多次拜访机会。 餐饮：是最容易达到资源两种作用的投入方式，但邀请客户用餐已经越来越难，需要我们的智慧去创造机会。 会议配合娱乐活动：如何吸引客户参加是摆在我们面前的难题，需要让客户体会活动具备如下特色 由影响力的专家传递新知识、新观念、新方案、新经验，让参会客户了解和学习如上新东西，提高自己本身业务能力。 增加活动的趣味性，让客户参会前有期待，参会后有回味。安排趣味游戏、有奖问答、比赛项目（尤其是团队比赛项目） 提升参会客户的个人价值和成就感，会议和活动中多让客户参与，不要让他们被动成为听从命令者 让所有参会客户间建立深厚的感情，需要我们设计出客户间更多互动的活动。向前面所讲设计客户的团队活动甚至是比赛。 旅游地点及旅游项目的吸引力 CRP：这是公司在销售方面投入最多的资源，一定让CRP发挥资源两种作用，在每次给客户CRP时不要匆忙和慌张，给客户CRP时一定与客户共同分析现有处方情况，更重要一起探讨下阶段开发销售增长点的可能。 拜访时间：对重点开发客户要高频拜访，怎样有更多理由是困扰我们的问题，需要我们将上述资源合理设计，循序合理运用资源。 公司领导／其它部门同事 四．高效开展日常工作 何谓高效，就看目标是否达成和达成的效率。这一部分的内容是上述几部分的综合，综合以下几点 明确的拜访目标，设立准确的拜访目标： 第一个层面目标：本次拜访要传递什么信息，希望医生在什么适应症什么时间内完成几例； 第二个层面目标：跟进上一次拜访传递信息客户的接受认可程度，再者对上次拜访的成交客户是否兑现。这个目标是对任一客户连续进行销售的拜访的目标。 准备好实现拜访目标的心理、资源、技巧： 心理：销售工作是为客户创造价值，不是求人办事的职业 准备好客户愿意见你的理由： 小礼品、邀约会议等等——把你送她的东西的使用价值发挥出来； 利用好发CRP的机会交流一下下一阶段增长点的挖掘； 准备好拜访客户的技巧： 训练在平常，演练在访前，执行在访中，反思在访后，提升靠循序，增长定达到！ 平日刻苦训练销售技巧、熟能生巧；努力学习产品知识和文献，目的是解决客户治疗问题，解释客户用药异议。 每个有目的的拜访要做到精心准备和演练 每次拜访前反复重复拜访中要运用的具体语言技巧 下面是一个实际成功拜访实例，通过阅读让我们理解资源／专业拜访目标应该如何整合在一次拜访中， 大家记住我们不是卖资源，是通过资源卖产品的。 代表：陈老师，今天我给您带了一个中华神经科杂志的文献汇编光盘，您一直以来对学术都比较关注，因为这个光盘里有近50年的文献，所以您以后在查资料或写文章时就可以方便的查询了。您觉得这个光盘好吗？ 客户：好啊！这样的话我以后就不用在网上查资料浪费时间了，省了不少事啊，真是太谢谢你们了，有什么好东西都想着我。（那您觉得这礼品对您有价值就好） 代表：老师，不客气，能帮上您我也很高兴。您看，您这里脑梗的病人最近也挺多的吧，xx产品重构微循环、保护线粒体的作用您也非常清楚，能不能在住院部选择2到3例脑梗的病人使用xx产品，再进一步观察一下疗效。 客户：恩，今天就有一个病人从外面药店没买上，又让我给他从医院开的。 代表：谢谢陈老师。现在还有合适的脑梗死患者吗？ 客户：我知道呢，有合适的病人我会给用的，今天还有一个病人可以用，我准备给用