《销售技能培训之三》.ppt

销售技能提升训练 做一名成功的销售人员 成功销售自己 培养属于自己的信念 销售人员角色与职责 设定目标 时间管理的技巧 拜访客户八步骤 客户的九种类型 克服七种恐惧 销售人员的通病 成功与人沟通 掌握谈判技巧 处理异议的方法 成功销售自己 销售是什么 销售人员是什么人 客户期望的你是什么样子 销售技能能为你带来什么 销售的过程及应学习的技巧 ? 销售技能能为你带来什么 以销售为职业， 你希望自己获得什么？ 你喜欢现在的工作吗？ 不喜欢的原因可能是因为你缺乏目标或不能从中成长起来、没有成就感或者没有乐趣 . 你有两种办法解决： 换工作，做你喜欢做的工作 定目标、挖潜力、提高能力和工作水平，从中获得更多的乐趣 销售和采矿的共同之处 事先声明想占有 带上必要的工具为机率极小的成功努力 对成功抱有高度期望 向着目标持久努力 对自己的能力抱有坚定的信念 不让别人的否定动摇自己的行动和信念 很多人把工作仅仅局限在工作的领域中，对他们来说，工作就是自己不愿意做而又不得不做的事情 如果你做自己非常喜欢的事情，就可称之为乐事或爱好 把销售作为爱好将极大地增进你从工作中所获得的乐趣和满足，即便以钱作为动力 即便这样，也会有很多时候不愿意继续，甚至销售成为最不愿意做的工作，但成为一名成功者的热情和愿望最终会战胜暂时偷懒的欲望 设定目标的方法-SMART S-Simple 简 单 M-Measurable 可测量 A-Actable 可达到 R-Reality 现 实 T-Time 时间性 做你最恐惧的事，你将战胜恐惧 客户类型的另一种划分方法 生理的需要 安全的需要 社会的需要 尊重的需要 自我实 现的需要 对销售人员的恐惧 对失败的恐惧 对欠债的恐惧 对欺骗的恐惧 对尴尬的恐惧 对未知的恐惧 由他人的负面评价引发的恐惧 将销售人员拒之门外的七种恐惧 书到用时方恨少 抱怨、借口多 依赖心强烈 对销售工作没有自豪感 不遵守诺言 容易与客户产生问题 半途而废 对客户关心不够 销售人员的八大通病 了解沟通的步骤、障碍及原则 积极地倾听 积极提问，掌握提问方法 习惯听“不” 赞扬他人 成功与人沟通 了解 注意 回馈 行动 沟通步骤 最突出的15种浪费时间因素 第一组 电话打扰 顺便来访人员 会议 突如其来的危机 缺少目标、优先顺序 和最后期限 next 办公桌上杂乱无章和个人混乱 无效的授权和陷入日常琐碎事务 试图立即着手过多的工作和不切实际 的时间预算 缺乏或措辞模糊的信息联系或指示 不完全、不准确、不及时的信息资料 第 二 组 next 犹豫不决和拖延 混淆职责与职权 不敢说“不”字 搁置未完成的任务 缺乏自我约束 第 三 组 back 每天节约半小时，一年节约多少时间？ 0.5*360=180h 180/8=22.5天 22.5/5=4.5周 提高时间效率的高招 控制时间的开头 集中使用时间 提高效率系数 掌握最佳方法 保持良好的情绪 集中注意力 养成敏捷的习惯 节约时间的方法 记录自己的时间 集中使用自由时间 分析时间使用情况 消除浪费时间的因素 时间管理表 备注 时 分 时 分 时 分 时 分 时 分 时 分 时 分 时 分 时 分 时 分 时 分 时 分 时 分 时 分 级别 地点 活动内容 完成时间 开始时间 日期： 编号： next 日计划：工作任务单 项目 类别 进一步分类 是否做完 所需时间 时间段 具体时间 1 I A ? 2 II B ? 3 I B ? 4 III C ? 5 II C 6 I A 7 II B 8 I