江铃宝典及郑州日产汽车销售话术.docVIP

江铃宝典及郑州日产汽车销售话术 一、概述 所有有效沟通的基础是互相尊重。真正地诚恳地关心别人或顾客才是营销的真谛。要善于分析、判断顾客的性格和心理变化，像卡耐基说的：知道别人心里想什么的人永远不用担心未来。写文章要有题眼，交流同样有切入点，而找到这个切入点是营销水平的问题。 要善于称赞别人，林肯说：“每一个人都喜欢被赞美。”要把赞美别人养成一种习惯，赞美别人要让别人知道，要发自内心，实事求是的，厚黑学李宗吾的真谛：“逢人短命、遇物添财”。 人们获取的信息：55%来源于对方的肢体语言，38%来源于对方的语音语调，7%来源于对方的谴词造句（“屡战屡败”和“屡败屡战”的意义就相差甚远） 在没有想好说什么之前，最好什么都不要说！ 顾客不是我们逞强斗智的对象，争辩是双输的策略。 永远保持主动！ 话术 外 型 Q1：江铃皮卡怎么还是老样子，日产新出的一款皮卡看起来要好看的多？ A ：XX先生/小姐，感谢您提出的意见，这说明您比较关注我们江铃皮卡，我们正是因为有了像您这样有经验、又好心的朋友的支持和关怀，江铃汽车才能更了解消费者的需求，才能有更进一步的提高和改善。 您也知道，江铃公司是和日本五十铃公司合作的，款式是不能随意改变的。再说江铃新款宝典线条流畅、丰满、有灵气。耐用品的随意改变是会影响到企业商誉的。我们通常购买东西，是不是也要看对方的商誉？ Q1：是。 A ：您想我们江铃公司是很重信誉的，在市场上不改变也是一种策略，经典不变的外型本身就是一种身份的象征。我们都很看中自己的身份是吗？ Q1：是。 A ：日产在宣传中说改进不少，确实有所改进，作为同类车的销售人员我们不能随便评价日产如何如何，但是消费者的眼睛是雪亮的。在生活中，我们只看人们是怎么做的，不喜欢听别人说做什么，您说是吗？ Q1：是。 A ：那您买东西，您会不会跟一个商誉不太好，职业道德不太好的企业购买呢？ Q1：（显然）不会。 A ：那您买车，花费更大，您会不会跟一个商誉不太好，职业道德不太好的企业购买呢？ Q1：更不会。 … … … … … … … … … … … … ☆ 要点分析：首先对方会在4″内给你的印象打分,你也有4″时间看对方是什么样性格的人——如果是活泼型的人：你要注意聆听对方的意见；如果是完美型的人：你的语言要符合逻辑；如果是力量型的人：你要给对方成就感；如果是和平型的人：你要给对方价值感和足够的尊重。（下同） 在交流之初，要感谢对方提出的问题，有问题才好解决，最可怕的是没有问题。（如果对方的观点是正确的，请你说出来；如果对方的观点不正确，请你千万不要说出来，顾客的观点不正确或者说是片面的，不要直接驳倒对方，因为争辩是双输的策略，这首先不是道德问题，是水平问题。销售的过程，就是销售信任度的过程，怎样让对方信任你这是所有销售的基础。）对方会给你30″的时间给他和你继续交流的理由，如果在这段时间内，你都没有引起对方的兴趣，你就意味着这次销售的失败。 动力性 Q1：广告上看郑州日产新上市的柴油皮卡技术很多都有革新的，朝柴发动机也不错的吧？ A ：对啊！朝柴发动机是不错，而且很多车都有装配，像帅铃、东风之星。 宝典五十铃系列4JB1发动机比朝柴QD32T要轻90斤，而且，宝典五十铃系列4JB1发动机还省油、易维修、效率高、动力强劲。 … … … … … … … … … … … … ☆ 要点分析：尊重对方的观点，即使是不正确的观点。福特说：任何以对方的思维架构去看待问题，世界上不存在矛盾。只有尊重对方的观点，当对方有受尊重的感觉时，才会跟你交流，才会继续听你阐述观点。 Q2：人家是进口原装机啊！ A ：是吗？郑州日产是进口原装机。（要平和，千万不要带有嘲讽的语调） 可是据我所知，好象没有进口原装机，您是在和我开玩笑吧！再说了，在购车发票上他也不好注明吧。 欧典地板不是说是欧洲的吗？最后也是经不住考验。因为是进口原装机而购买是值得的，而买不到实货，就很不好了，即使能补偿，心情也是受影响的。 ☆ 要点分析：用类比的方式，既说明问题，又保全双方的颜面。也可以用“7+1”法则：都是封闭式问题，最后回到想要的结果（根据对方的性格看情况）。在交流过程中永远保持主动性。 Q3：他们尼桑发动机，肯定比你们的发动机好？ A ：是吗？（要平和，千万不要带有嘲讽的语调） 您为什么这么认为呢？(开放式发问会知道对方的广泛的思想，多问“为什么”，可以理清对方思路) 根据对方的回答，有针对的解答，记住：要尊重对方和对方的观点。 五十铃发动机在同类中是世界上最好的柴油机。好多的车都有装配（举例），五十铃发动机的可靠性高、性能好、油耗低。朝柴QD32T上市比较晚一些，技术不是很成