医药市场营销复习.ppt

医药市场营销复习 作者：毛晓青 第一章 医药市场营销概论 知识目标： 掌握：医药市场营销的概念和意义、营销观念的发展； 熟悉：医药市场营销研究对象和内容、医药市场营销的方法。 能力目标：及时按照医药行业的基本知识做一些实践。 第一节 医药市场营销的意义和发展 一、医药市场营销的概念 是指专门研究医药市场营销规律、营销策略与营销技巧的应用学科。 以下几条关于营销的概念： 1、医药市场——专门从事医药产品交换的场所（包括商品市场、医疗器械市场、保健品市场等） 2、医药产品——专门用于预防、治疗、诊断疾病，有目的地调节人的生理机能的特殊产品。 3、营销规律——市场经济的基本规律，如供求状况影响价格的规律。 ※供大于求，价格下降； 供小于求，价格上升。 4、营销策略——根据营销目标，遵循营销规律对营销活动进行策略和谋略。 5、营销技巧——对营销策略巧妙的运用的技能。 二、学习医药市场营销的意义 1、学习医药市场营销是我国市场经济的客观需要。 2、学习医药市场营销是适应医药市场经济的迫切需要。 3、学习医药市场营销是提高医药企业经济效益的根本需要。 4、加强医药市场营销活动是在医药市场经济条件下提高医药企业经济效益的关键。 三、医药市场营销观念的发展 市场营销观念的核心是如何正确处理企业，顾客和社会三者的利益关系。 1、生产观念（也叫生产导向） 2、销售观念（不同于生产观念） 3、市场营销观念 这种观念实质是以市场需求为中心，研究消费者需求，服务于顾客，通过争取消费者来扩大销售，获取利润。 第二节 医药市场营销的研究内容和方法 一、医药市场营销的研究对象和内容 1、医药市场营销的研究对象 着重研究在买方市场的条件下，以消费者需求为中心的市场营销活动过程、营销规律以及营销策略。三个特点： A医药产品市场营销注重研究买方市场条件下的消费市场； B医药市场营销注重研究市场营销活动过程中的客观规律； C医药市场营销注重市场营销策略的应用。 2、医药市场营销的研究内容 A 营销环境研究 B 用户需求研究 C 产品研究 D 价格研究 E 促销研究 F 分销渠道研究 补充：整体营销过程包括八大策略，8PS： 1、战略意义4PS（长远的），即： A 探索（PROBING） B 划分（PARTITIONING） C 择优（PRIORITIZING） D 定位（POSITINING） 2、战术意义4PS（短期的），即： A 产品（PRODUCT） B 价格（PRICE） C 渠道（PLCUE） D 促销（PROMOTION） 如果是大市场营销（全球市场营销）即为6PS，除战术意义4PS以外，还有2PS，即 政治力量（POLITICAL POWER） 公共关系（PUBLIC RELATIONS） 二、医药市场营销的方法 1、整合营销法 整合营销，就是通过对各种营销策略的系统化整合，再根据营销环境的动态变化，使买卖双方在交换过程中各自实现预期目标的营销方法。其根本出发点是满足顾客需求。 2、网络营销法 网络营销，就是企业在充分研究网络顾客需求的基础上，利用网络技术来实现企业营销目标的电子商务方法。 网络营销特点： （1）网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式； （2）网络营销具有极强的互动性，是实现全程营销的理解工具； （3）网络营销能满足价格重视型消费者的需求。 现在网络上有哪些购物网站？ 3、关系营销法 关系营销，是指企业通过与消费者、供应商、政府机构及其他各界建立和发展良好的公众关系，实现企业营销目标的一种营销方法。特点： （1）信誉第一，客户至上 （2）双向沟通，信息共享 （3）互利互惠，双赢合作 （4）统筹兼顾，综合协调 4、绿色营销法 绿色营销，是指企业以环