优秀店长的天龙八步.docVIP

优秀店长的天龙八步销售明星并不能自然胜任店长（销售经理），理想的店长至少要懂得“天龙八步”。店长是一个战略家、营销大师，也是联系销售队伍和公司管理层的纽带，而且在很多情况下，是业绩成败的关键。那么，究竟怎样才算是理想的店长呢？第一步，不要过度控制销售队伍店长们总是抱怨自己的工作难度大，因为他们必须同时关注完成销售业绩、指定战略和管理销售队伍几方面的问题。但从大量实际案例中，我们发现，当今的店长们最重要的任务——同时也是他们最薄弱的环节——就是如何教导并培养销售团队。在大多数情况下，店长都是从业绩优良的业务人员中提拔起来的。但是那些造就了他们超凡业绩的销售技巧，并不一定就能迅速转变成为卓越管理的妙方。一些店长经常告诉我，他们之所以“荣登高位”，是因为本身就是出类拔萃的销售人员，所以，当他们成为一名店长之后，仍按耐不住直接进行销售的冲动。尽管他们心里指导现在必须依靠团队来工作，但由于习惯驱使，他们自然而然地想在任何情况下超越同事，这正是他们的渴望所在。将销售人员提升成为店长，可能是明智之举，也可能铸成大错——关键要看提拔上来的店长如何表现。糟糕的一面是，一些店长对他们的销售队伍过度的控制往往给企业带来伤害。这样的店长要求销售队伍完全依照自己的销售方式来完成业绩，当销售员表现不尽如人意的时候，他们总是会指责而非真正帮助销售员看到问题出在哪里，在这些店长看来“没有按照我的方法去销售就不行”。然而事实上，不同的销售员适合于不同的销售方法，店长的这种过度控制并不能帮助和刺激销售人员，相反却导致销售队伍过分依赖、产生不满甚至敌对的情绪，最糟糕的是打消销售人员的工作积极性。成功的店长懂得“顺水推舟”，善于发现每个销售队员的特长并加以融会贯通，成为多种多样的销售模型，并引导销售人员看到每种销售方法适合于怎样的顾客和如何发挥到极致。第二步，帮助队员成为销售明星这样的店长能够意识到，积极地支援销售人员，会使他们更强烈地感受到自身的价值。就像望子成龙的父母那样，那些压制销售人员的店长，是在冒着阻碍销售队伍的销售业绩的风险。相反，管理有方的店长则把更多的精力花在培养销售人员的独立性和自主性上。店长只有将自己的注意力从“争当销售尖子”转变成“如何让团队来做”，才能够最终取得成功。关键是要转变观念，要从“我是销售尖子”，转移到“我是团队的老师、教练和有影响力的人，他们事业成功，也就是我的成功”。但一些店长常常被升迁冲昏头脑。当自己被任命成为店长的时候，会感觉是自己努力获得的回报，会认为“从现在开始所有销售员都必须服从我”！其实这是非常荒唐的想法。他们中的一些人甚至开始担心下属过分出色而会让自己“乌纱不保”，所以在销售员面前不断的“树立自身的威信”，贬低别人以抬高自己。曾经有一位店长问过我一个问题：怎样的店长才算是一位出色的店长。当时我的回答是：能够培养出新的店长的人，就是最出色的店长。我曾经和众多的店长一起工作过，并亲眼目睹了控制型管理方式所带来的负面影响。打压销售队伍，强迫他们接受自己的方式是适得其反的行为。我所看到的成功门店中，店长和高层管理人员营造了一种催人上进的环境。优秀的店长并不总是喜欢出风头，而是帮助队员成为销售明星。如果你的队伍取得了卓越的成绩，你自然而然也就成为卓越的店长。第三步：善于向队员推销自己其实，管理本身就是一种销售。销售员和店长之间的差别在于，销售员推销的是公司的产品或服务，而店长是向销售员推销其卓越的表现。只不过一个是内部销售，一个是外部销售。销售员为店长工作，但在一定程度上，最好的店长实际是在为销售员服务。通常接受这种理念的店长，一定会采用高效的管理策略。将销售员视为客户，店长可以故伎重演，充分运用当年令自己荣登销售榜首的成功秘笈。一位出色的店长曾经这样分享他的成功经验：“每当我感到惊慌的时候，我就想：自己再差也还是一个销售员。只不过，现在我的部下——我的销售队伍——就是我的客户。于是我开始用那些销售技巧来影响他们，倾听他们的意见，发掘他们的需求，并努力说服他们。”实际上，倾听和保持沟通，都是店长和销售团队必需的工作技巧。销售人员通常会青睐那些随时准备讨论，迅速回复员工的意见的店长，这种平易近人会得到更多的尊重和权威。当销售人员需要讨论问题时，有效的店长首先仔细聆听，然后分析问题并提出解决方案，但不强加于人。所以，当一个销售员荣升为店长却有不知所措的时候，可以回忆一下自己是如何进行销售的，然后把自己作为一件商品销售给你的团队，让他们接受你，爱戴你。在销售中我们会倾听顾客的声音，了解他们需要解决的问题，给出专业的意见，并帮助顾客知道接下来该怎么做；同时，我们也清楚的知道，任何强加给客户的销售是不会成功的，我们必须将心比心，让客户——我们的销售员——真正的接受。第四步：帮助销售人员设定目标