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浅谈销售及医药销售入门的要素 时间：2010-11-08 09:25:01 来源： 作者：涂峰 [广东片经理．涂峰]近些年的医药销售生涯带给我太多的启示和收获,也让我慢慢悟出了一点销售的真谛.销售就是炼获,一面是体面风光,西装革履,满面春风,出入星级宾馆,高档饭店和高级娱乐场所,另一面是谨小慎微,过分谦虚,时常要看人的脸色行事……在这个过程中，销售代表们则要时常在“尊”“卑”之间转换。“尊”体现在我们的销售过程中，代表的是个人乃至企业的形象，医药代表的个人形象是推销成功的关键。在与客户的交往中，我们的衣着、言谈、举止、品味、素质、修养、知识等，无不体现个人的形象，塑造个人魅力，使客户在与你交往的过程中体现自信，赢得客户的尊重。对一名医药代表来说，产品和企业的形象是推销成功的另一半，推销在一个行业内领先的药品品牌是幸运的，因为无形中你就有一个更好的平台，但有时我们推销的药品明明是一流的，为什么会被三流药品所击败？源于我们没有将药品的优势、特色等充分展示出来。客户虽然知道你的药品是好的，但不知道好在哪里，别人差在哪里，这就要求我们时刻学习和掌握了。 销售的大忌在于养尊处优。在生活中“尊”往往是地位和金钱的象征，但在销售过程中，即使你有百万、千万的身价，也不能自恃清高，在客户面前，你永远表现出“谦卑”的心态，这样你的财富才会不断增加。 在销售过程中，倡导的“卑”是“谦卑”，面对客户的拒绝我们要学会忍；面对客户的不理解，我们要学会退让；面对客户的矛盾我们要学会化解。“谦卑”是对医药代表品质和耐心的考验，客户对我们来说往往是强势的，而“谦卑”却能够有效地回避这种强势。只有怀着“谦卑”之心，才能做好销售服务工作的每一个细节。 其实在销售过程中并没有绝对的“尊”与“卑”。“尊”是医药代表在客户心中的形象、自信的表现，“尊”是医药代表对自己的要求“谦卑”的态度。“尊”的形象正是从对自己“卑”的要求开始的，也正是这“尊”与“卑”让我们在工作中不断发现不足，及时改正，端正自己的态度，学会处世之道。 从我这些年做医药营销工作感觉到要学习和借鉴的东西太多了。在此我仅从心理和行动上，谈谈医药销售入门的几点要素。 一、心理：做业务就是和人打交道，也是我们的工作核心，这样一件简单的事情想做好也是不容易的。首先要有一个良好的心态，才能让我们越走越好，越走越顺！ 1、要有自信：本人较内向、在刚开始做销售时，疑问特别多，“我没经验，不知道能否做好？”“我们不是大公司，不知客户能否接受？”“在医院没关系，不认识人，不知能否做好？”等等。未来的结果是不可预测的，如果就这样感动茫然或恐惧，对自己，对公司，对产品没信心，就会在与客户交流时显示出不自信，从而影响到与客户沟通的效果，因此我们通过不断的心理暗示来增强自信，不管我以前做什么，是否有经验，是否有关系，公司规模是否够大，我一直告诉自己：我是最好的，我一定能做好，我的产品一定能被客户所接受，事实也证明，自信使我越走越好。 2、不要害怕拒绝:客户拒绝是销售过程中最常见的事。所有做业务的人，只要你和客户去接触，就一定会遇到拒绝。当然很少有客户会直接拒绝你，大多是委婉的拒绝，最常见的是客户的冷漠。很多人遇到几次拒绝就感觉失败，就害怕再去找那个客户，从而形成恶性循环。其实你很多时候看到的拒绝并不是真的拒绝，只是客户没有接受你这个人、你的产品和你的公司。同时也可自我安慰一番，“成功就是从拒绝开始，没有拒绝就不会成功，拒绝对我是种考验。”通过不断的自我暗示和调节，相信你再遇到拒绝会好受很多，受到伤害就小些，慢慢就不害怕了。 3、直面并坚持着:很多人被客户拒绝几次以后就开始逃避就会在以后的拜访中刻意去回避那些拒绝你的人，有的人会在遇到几次拒绝，碰了几次壁后就认为：“我不是干这行的料。”从而放弃了。 销售这个行业好也不好，当你成功时很辉煌，当你失败时很落迫，就看你想要什么样的结果。如果你觉得无所谓，你就会放弃。假如想要成功，在遇到挫折的时候你就要学会坚持，没有人教你如何坚持，但如果我们能坚持到让对手感动的话，那客户就接受了你。你也就达到了自己的目的。 二、行动：对于像我这样性格内向的人来说，我认为心理的暗示和调节是最困难的，但在具体的业务过程中行动上的积极参与也是必不可少的。 1、勤奋:古人说“业精于勤，荒于嬉”。对于一个刚入行的业务员来说，最大资本是时间、精力以及你的勇气，没有人会主动和你熟。你要和人熟悉，和人混熟了才能更好的联络感情，发展业务，这一切靠的就是“勤奋”。 2、诚恳:没有人愿意和一个狡猾的人打交道，虽然我们在和客户沟通的过程中会用到一些技巧，但这个时候最重要的还是表现出你的诚恳，刚开始的时候，客户也许不接受。但假如我们直面坚持着自己以“谦卑”心态的诚信，客户自然而然地接受了你。 3、计划:对于刚开始做业务的人来说，每