商品管理陈列培训资料-高效商品管理.ppt

高效商品管理 商品订货 订货存在的问题 主管不订货 进销吊存 领导签字不审核 造成库存问题、不盈利、配送费高 订货无规律（周期）：缺什么订什么，随时随 配，配送成本太高 订货随意：跟着感觉走 电脑是多少就是多少 只有快速消费品 因电脑数据与实际数据相差太远，造成电脑可靠度差，所以干脆不用电脑 订货前不查看实际库存 简单按堆头和架头数量来订货 漂亮商品订货 不断货 不产生过大的库存 订货有规律/周期的运转 数量符合销售的趋势：潮流、季节、特价畅销 如服装 满足陈列空间的需求 如生鲜 没有未来价格降价的损失：下月要降价 如家电、手机及服装 符合公司的支持政策 不能搞平均，要有特殊商品 订货政策 1、被动订货政策 100%被满足 销售规律性强，以往数据作为订货基础 受市场影响比较大 修正调整 2、主动订货政策 部分被满足 销售规律不满足 受公司政策和厂家政策影响大 主推、控制 订货流程 确认电脑库存和实际库存 确认货架的陈列数 确定送货周期、送货天数 确定每周销售量 根据以上条件，确定订货数量（如果促销则根据以前的销售和经验订货） 订货原理 现有订货量+在线订货量+现存库存量（必须可以维持到下一个系统订单送货日期之间的正常销售） DMS（均销量）=90%*旧DMS+10%*本月日平均销售数量 系统订单的天数=两个系统订单间隔的时间+运输时间+安全天数 建议订货量=系统订单天数*DMS-库存量-在线订单量 案例1 玻璃杯，每周送货1次，送货天数3天，货架最大陈列24个，现存6个，且1个残存，电脑有7个，每周销量15个，每箱12个，问该订多少货？ 案例2 伊利纯豆浆500ml，原价1.2元/袋，特价3天，买一送一； 每天送货； 冷柜最大陈列65袋； 日均销售120袋/天，每日客流4000人； 目前库存24袋； 促销位置：收银台前、冷柜 陈列方式：冰鲜台 请问3天特价如何订货？ 如果0.6元/袋，那3天如何订货？ 订货修正因素 价格趋势因素 未来促销因素 竞争比对因素 质量因素（顾客投诉） 包装因素 最小配送包装 季节 流行 缺货 陈列空间 重大事故因素 商品销售 门店商品销售不理想的理由 权力有限，自己不能影响生意 采购工作不到位影响我 标准第一，生意第二 等生意：被动 价格没优势，新品不够多 销售不需要详细计划，有想法即可 没人手 销售事情全部交给手下人做就可以了 商品预见 经营能力带来销售增加： 商品意识 敏锐性 创造性 先瞻性 数据性 商品经验 销售趋势 顾客流失 例：老面馒头的销售（每个馒头内包咸菜） 商品预见 影响因素： 降价幅度：与原价/对手/市场比较 需求弹性 价格质量比 亮点效果 陈列手段 现场销售气氛营造 案例（成功的促销） 卤鸡蛋：中午饭，问顾客是否需要 可乐：鲜可乐/世界杯等 下雨天，促销员充当顾客，抢商品，顾客上，员工下 粽子节的销售：一、公司端午节中午给员工发福利；二、冷粽子，猜谜语。 成功的促销，采购部确定70—80%，门店确定20—30%的补充。 混乱的库存管理是商场的万恶之源 仓库 生鲜区、厕所 办公室 清水+污水=污水 污水+清水=污水 库存管理 正常的库存水平数字指标 利用系统分析发现异常库存 ＊高库存 ＊没库存 ＊不流动库存 利用库存表核查表，进行点数核对（贵重） 表格/台帐 消灭商品垃圾 ----商品管理保持清爽 退货商品 滞销商品 残次品 过期商品或邻近过期 质量次等 管理手段 ----流程制度 表格执行 ＊退货单 ＊报损单 ＊清仓单 ＊临近商品处理单 商品管理 如何优化商品结构及品项规划 缺货 畅销商品缺货 滞销商品积压库存 可以通过销售额、客单价、价格带分析 辩证的学习（家乐福） 高敏感性商品：作竞争商品，可以负毛利销售，但返利达到9个点 一般性敏感商品：比竞争对手低3—4个点，但可以不和竞争店比。 如：日用常品大卷纸可比较，手帕纸等不可比较 品类管理 商品管理 商品配置 数据分析 价格策略 商品陈列 商品促销 商品配置、数据分析为重要 商品组合诊断分析 1、卖场商品一大堆，但顾客仍反映买不到商品，一看塑料杯有30种，陶瓷杯只5种，商品如何配置？ A市场部调查市场。大类中类小类 B采购部考察竞争店，确定商品 C商品部确定陈列图 D维护，有进有退 商品组合诊断分析 超市的客流量很多，但客单价非常低，到底出了什么问题？ 1、价格带 2、品类是否齐全 商品组合诊断分析 讨论一级城市与三级城市的商品组合是否一致？ 商品组合诊断分析 超市只知道一味的降价，而不知提价，造成销售结果不盈利。 *老百姓最敏感的商品仅200—300个品种； *和竞争店比价格，不仅仅是这种我低，那种它低，最终差不多，要看什么商品的价格降