销售总结编写作业指引.docVIP

销售总结编写作业指引 编制 吴昭庆 日期 2002-08-21 审核 唐激杨 日期 2002-08-21 批准 刘荣先 日期 2002-08-22 流 程 要 素 流程目标： 流程时间要求 流程监控点数目 流程主要责任岗位 流程涉及职位数目 修订记录 日 期 修订 状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 2004-5-17 A/1 整体修订 方志勇 唐激扬 刘荣先 目的 根据项目的销售情况，结合推广、竞争情况等综合分析，提出相应的改善措施，解决销售存在的问题。 适用范围 深圳地产开发的房地产项目。 术语和定义 销售总结：包括项目销售总结（或项目分期总结）、年度总结、阶段性销售总结（会议纪要、营销周报/月报）。 职责 销售经营部 根据项目推广实际，编写各类销售总结。 总结分析、归档管理工作。 编写指引 销售总结编写应本着实事求是，立足于客观的市场数据进行分析。 项目销售总结（或项目分期总结）和年度总结编写应该包括但并不限于下列内容： 销售总结 整体的销售节奏 总体销售情况介绍 3、户型、组团、楼层等整体销售情况的分析 4、目前库存情况的统计与分析 客户的汇总及分析 来访客、来电客户量的统计 用图表等表示客流量、时期等数据关系 成交或意向客户特征的统计，比较原客户定位进行比较分析 竞争楼盘的整体情况描述 推广宣传的阶段性安排及效果等 本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明 费用的发生及与计划预算的比较 各主题或诉求点的描述；相应效果的反馈等 阶段性的成功与失败经验等 成功的地方 失败或不足的地方 经验的总结及今后的方向等 分期开发项目如跨越时间长，必要时可进行分期总结。 阶段性销售总结 月度总结按集团营销月报形式编制。 周总结根据项目销售组周例会情况以会议纪要的形式编制。 销售总结定稿后，由项目销售组指定专人以电子版本的形式放EKP存档，并在销售经营部全体员工范围共享。并根据公司要求分批移交公司档案系统统一管理。 支持性文件 相关记录 项目销售总结 年度总结 营销月报 周例会纪要 / 深圳市万科房地产有限公司 SHENZHEN VANKE REAL ESTATE CO., LTD. 销售总结编写 作业指引 编号：VKSZ/WI/PR004 版号：A/1 页码：第 2 页 共 4 页