郑州鑫苑世纪东城来访客户分析报告.docVIP

华公馆2月24日—3月14日 来访客户分析报告 华公馆销售中心2月24-3月14日将近3周时间接待有效客户41组，具体数据分析如下： 其中商业；13组，住宅25组；以下客户分析主要以住宅客户分析为主。 1、客户来源分布：县城16组次、方庄3组、田庄1组次、外地1组； 2、来访客户置业统计： 私企老板2组、个体老板4组、公园1组、教师为0组，上班族为9组、自由职业者5组 其他客户4组。 3、来访客户年龄统计： 28岁以下客户0组、27-35岁9组、36-50岁12组、，51-60岁4组 4、来访认知途径统计： 电视2组、朋友介绍9组、路过10组，墙体广告1组、报纸夹报1组。户外广告1组、其他途径一组。 5、客户重点关注户型统计： 两室两厅6组、三室一厅4组、三十两厅12组，四室两厅3组； 6、客户关乎户型面积统计 91-100平米5组、101-115平米5组、115-130平米6组，131-150平米8组 151-171平米1组。 7、客户意向付款方式统计 一次性付款意向客户6组、按揭贷款意向客户14组、公积金贷款5组 8、来访客户购房意图统计 自住意向客户22组。投资客户1组、给他人购买意向客户2组 9、来访客户置业次数统计 首次置业14组。二次置业客户8组、给他人购买意向客户3组 10、来访客户关注类型统计 关注楼层12组、关注面积16组。关注环境配套9组、关注环境客户10组。交通8组 建材1组、价格24组、工期2组、付款方式6组、学校5组、户型11组、车位6组。 以上数据，由于置业顾问对收集数据的目的性不明确，而且技巧性比较缺乏，因此数据的可靠性需打一定的折扣。但是，仍然可以对以上数据进行一定的分析，分析如下： 本案商业和住宅20天左右时间共来访41组，平均每天2组左右，总体到访率较低， 主要由于项目没有释放明显的认筹和剩余房源促销信息，推广层面主要阐述层面，由于本案不属于新盘，只阐述产品信息已经不能吸引客户的到访。 2、来访客户主要来自于县城。占到来访客户的65%，县城仍是本案的推广重点，乡镇客户来访较少，主要是方庄客户，南面的郇峰客户几乎没有，其原因可能有这些方面，如：乡镇居民对本项目信息的获取便利性有限；县城居民来访更为便捷；价格定位较易于县城居民接受；楼盘形象较符合县城居民认可等等。乡镇居民中有不少人在外经商，是本项目的重要潜在客户。因此，需要加大在乡镇的广告投入力度。 3、到访客户上班族占到比例最大约36%，其次是自由职业者和个体老板占到36%，本案周边学校和公务员单位林立，但是来访却为较少，下一步要加大对周边学校和政府单位的推广。 4、本案来访客户主要集中在36-50岁，其次是27-25岁，客户中年人士，具有一定的经济基础和事业有成的客户。 5、通过本案客户的来访获知途径的分析，我们得出，本案40%来访客户属于路过客户， 36%的客户属于朋友介绍，其他的途径的客户到访较低；说明项目售楼部的外围的包装和老业主的维系仍是我们推广的重要的客户源，做好老客户的维系工作，仍是我们的营销工作重点。面对推广途径来访较少，我们下一步应当加大推广力度、和案场的活动，同时加大派单的执行力度。 6、户型偏好以三房户型100-150最为热门。占到来访客户比例76%，其原因主要有两方面：县城总体价位低，较之两房，总价不会高出很多；居民家庭结构及生活方式更倾向于选择三房。但是，本项目拥有较大比例的三房户型，符合客户的需求 7、通过客户的统计分析，项目来访客户自住比例高达88%，首次置业客户比例为56%，说明县城客户，总体收入有限，且投资的观念的较为保守，多数购房主要为自住需求，房屋投资概念较为薄弱。 8、通过客户的对购房意向分析，价格仍是来访客户最为的关注的要点，在市场整体大环境较差的条件下，客户观望情绪较差，客户对价格因素较为敏感。给优惠仍是现在开发商最为营销方式。在这个市场，很多开放商以能买房时王道去向，纷纷降价。做促销。 同时客户在关注价格的同时，对购买房屋的面积、户型、配套、环境、物业管理具有较大的关注，硬性条件暂时不能改变，我们重点是对社软环境提升，展开对的物业提服务，通过老业主口碑传播，提升项目的影响力。 报告人： 2012年3月22日 第 3 页 共 8 页